Презентер – это основной рабочий инструмент торгового представителя, его рулевое колесо. Презентер – это, как правило, папка или скоросшиватель с изображением продуктов, кратким их описанием и другой важной информацией. Например, очень уместным будет наличие в презентере медиапланов (планов рекламной кампании). Человек более 80% информации получает через органы зрения. На остальные органы чувств приходится менее 20%. Рассказ о продукте «на пальцах» малоэффективен. Нужна картинка. Тогда запоминается образ продукта. Конечно же, еще лучше иметь просто образец продукта. Особенно это касается новых продуктов. Человеку всегда интереснее самому пощупать, потрогать предлагаемый продукт и на своем личном опыте убедиться в его полезности. Но если кусочек мыла или дезодорант можно носить с собой, то уже для стиральных порошков это может представлять проблему. Картинки располагают в презентере в порядке убывания важности продуктов. В таком же порядке торговый представитель и делает презентацию. Презентер нужно держать лицом к покупателю. Однако 99% начинающих торговых представителей пытаются представлять товар, держа презентер лицом к себе (чтоб себе было удобно), и к покупателю «задом». Этот пример иллюстрирует, что даже очень простые вещи не будут сделаны, если менеджер или тренер не обучит им торговых представителей. Еще один важный момент: торговый представитель не должен выпускать презентер из рук. Отдать презентер клиенту – все равно, что отдать рулевое управление. В этом случае торговый представитель лишает себя инициативы ведения беседы и возможности делать акценты на том или ином товаре. Торговый представитель может отдать клиенту в руки только те рекламные материалы, которые он решил оставить в данной точке.
Цель, которая ставится торговым представителем, должна быть:
Конкретной,
Измеримой,
Не сильно сложной (достижимой),
Не сильно простой (реальной).
Примеры корректной цели – «Продать 2 ящика стирального порошка», «Продать 4 вида мыла, а не 3». Не годятся неконкретные цели типа «Сделать хорошо» или «Чтобы было лучше чем вчера» и т. д. Неудачна, также, цель «Продать 2 вагона порошка», если речь не идет, конечно, о крупном оптовике.
Если цель поставлена правильно, то это помогает определить направление беседы во время визита. И даже если поставленная цель не будет достигнута, то результат обязательно будет. Он может выразиться в достижении другой, также значимой цели.