Таким образом, чем сложнее и продуманнее система продаж, тем легче продавать и тем меньшей начальной квалификацией должны обладать продавцы. Чем меньше зависимость от продавца, и чем больше у него поведенческих автоматизмов, тем больше он продает. Чем меньше продавец занимается определением приоритетов и установлением последовательностей продаж, тем больше он продает и тем выше финансовый результат компании.
Лучший продавец – это тот продавец, который самостоятельно не устанавливает приоритетов, не составляет расписаний, маршрутов и распорядков. Лучший продавец – это продавец, лишенный права индивидуального предпочтения и лишенный возможности перенесения на клиентов и в сферу продаж своего личностного своеобразия, то есть своего субъективного мнения.
Объемы продаж напрямую зависят от уровня сложности операций технологии, а уровень сложности операций зависит от их продуманности. Если ввести в технологию продаж максимум поведенческих автоматизмов с однозначностью выбора и простотой исполнения, за которой кроется глубина продуманности и сложность, доведенная до простоты, результаты деятельности службы продаж и объемы продаж сильно обрадуют владельцев бизнеса! А может быть и удивят!
Сложность, доведенная до простоты, – что может быть сложнее в создании и проще в исполнении и при этом – эффективнее в реализации и результативнее в применении!
Практический вопрос: сколько времени может потребоваться для корректировки существующей у вас модели продаж? Опыт показывает, что стартовый этап такой работы занимает от трех месяцев до года, а доведение до ума – еще примерно год.
Эффект – кратное в разы увеличение продаж.
А теперь коснемся диагностики. Возможно ли вам кратно увеличить продажи?
Если утверждение верно, обведите его карандашом.
• Продавцы для достижения результата требуют постоянных ваших воздействий.
• Служба продаж имеет множество инерционных составляющих, то есть увеличение планов продаж и изменение в системе продаж реализуются крайне неохотно и с молчаливой пассивностью.
• Вам сейчас неизвестно количество обращений клиентов, которые были отклонены за последний месяц.
• За каждого клиента отвечает более менее одного менеджера.
• Выполнение заказа не начинается немедленно после приема заказа.
• Вашим клиентам иногда приходится ждать исполнения ваших обязательств.