Если компания размещает рекламу, то она сталкивается со следующими трудностями:
– оценка эффективности рекламы;
– анализ конверсии;
– отсутствие диалога с клиентом;
– лишние расходы на контакт с нецелевой аудиторией.
При холодном звонке:
– всегда можно оценить работу менеджера, прослушав его звонки (в онлайн-режиме или записи);
– легко анализировать результат звонков;
– понятно, какой менеджер работает лучше, а какой хуже;
– известны возражения клиента и легко переработать скрипты;
– клиент может задать вопрос и уточнить любую информацию;
– качественно подготовленный звонок чаще приводит к целевому клиенту, избегая лишних затрат.
Даже плохой менеджер продает лучше хорошей рекламы. Но выстроить систему эффективных холодных звонков в отделе продаж сложнее, чем просто заплатить за рекламу рекламному агентству из бюджета отдела маркетинга. Поэтому удобнее сказать, что холодные звонки уже не работают, как это делают многие руководители.
Для продавца удобнее отрабатывать входящие заявки, которые пришли благодаря рекламе. Поэтому продавцу удобнее сказать, что холодные звонки не работают, и надеяться на входящий поток. На самом деле при правильном подходе данный канал может принести хорошие результаты.
2. Участники холодного звонка: лица мешающие
Давайте рассмотрим, с кем можно столкнуться при холодном звонке.
Некоторые продавцы разделяют собеседников только на две категории: секретарь и клиент (лицо, принимающее решения).
На самом деле данный вопрос несколько сложнее.
Первый участник холодного звонка – это секретарь. Секретари бывают нескольких категорий.
Личный секретарь руководителя сидит в приемной и фильтрует звонки, поступающие директору. Такой секретарь знает:
– расписание руководителя и составляет его;
– всех ключевых партнеров, друзей, членов семьи;
– потребности компании;
– имена заместителей;
– мобильный номер директора.
Общий секретарь компании находится на ресепшене и переключает звонки на всех сотрудников. Такой секретарь:
– реально не знает о расписании руководителя;
– не знает имен всех ключевых партнеров, друзей, членов семьи директора;
– иногда не знает имен и отчеств некоторых руководителей;
– иногда может знать мобильный номер директора.
Оператор работает на многоканальном телефоне, например 8—800. Как правило:
– не знает расписания ЛПР, иногда и ФИО;