Если Вы не выслушаете клиента, это сделает Ваш конкурент
Народная мудрость
Итак, цель данного этапа встречи: Узнать, что важно для клиента.
Средства этапа: Интерес к собеседнику, приемы активного слушания, техники задавания вопросов.
Большинство приглашений в бизнес не совершается по причине неумения и нежелания консультантов узнать истинные движущие потребности своих собеседников. Этим страдают как начинающие, так и опытные консультанты: одни – от нехватки уверенности в себе, другие – от ее избытка. Новичкам мешает отсутствие умения спрашивать, а бывалым – отсутствие желания спрашивать.
А между тем все, что волнует собеседника, как при встрече посвященной приглашению в бизнес, так и продаже продуктов компании – это он сам и его выгода. К тому же, о себе люди могут говорить часами – нужно лишь их попросить, а точнее, спросить. Данная глава будет посвящена разным вариантам построения беседы и, конечно же, как правильно и в какой последовательности задавать вопросы. Перед тем как непосредственно перейти к вопросам я хочу вам рассказать притчу:
«Однажды к Учителю пришел ученик и сказал:
– Учитель, я уже трижды встретился с покупателем, но он не хочет покупать мой товар.
– Изучай, – ответил Учитель.
Ученик ушел и вернулся через неделю. Он был расстроен:
– Учитель, я изучил все: я знаю, сколько денег и в каких банках на его счетах, я знаю, какие из моих товаров ему действительно нужны, я знаю, сколько точно он сэкономит, покупая их у меня, а не у моего конкурента. Я объяснил ему все это… но он не хочет ничего покупать…