• • Исследователи предложили группе студентов быть волонтёрами по 2 часа в неделю в течении двух лет. Все отказались. Тогда предложили разовое задание на два часа – в этом случае половина студентов согласилась быть волонтёрами. При этом без первого вопроса о двухгодичном волонтёрстве согласилось только 17 %.
• • В магазине примеряете джинсы, смотрите в зеркало и понимаете, что вам очень идёт. Продавец это тоже подтверждает. Смотрите на цену – 10 тыс. руб. Дорого. Снимаете джинсы и вешаете на вешалку обратно. И вдруг, продавец говорит, что это последние джинсы, и только сегодня и только для вас он может сделать скидку 70 % на них. В общем-то, вам они не сильно нужны, но 7 тыс. руб. неплохая скидка, говорите вы себе, расплачиваясь за покупку. Вы сделали ровно то, что надо было продавцу.
• • Или когда в магазине указывают ограничение на количество товара – «не более 8 штук банок кофе в одни руки по акционной цене». Даже если вы собирались купить лишь одну банку, цифра 8 засела у вас в голове и вы, скорее всего, купите бо́льшее количество;
• • И т.д.
При этом очевидно, что на ценнике можно написать практически любую цену, и даже нереально завышенную (например, мотивируя тем, что это же самая последняя коллекция самого модного дизайнера прямо с подиума из Милана). Также понятно, что при этом покупатели будут улыбаться и крутить у виска, но именно эта завышенное случайное число застрянет в голове у потенциального покупателя (а он это даже и не осознаёт), относительно которого дальше и будет происходит торг. Хотелось бы выделить и подчеркнуть, что обычный потребитель покупает товар не за его конечную цену, а за величину скидки, которую сделали относительно его полной (первоначальной) цены. Если 10 тыс. руб. за джинсы для вас внушительная цена, то и скидка в размере 7 тыс. руб. (70 %) получается такой же внушительной. Поэтому теперь джинсы за 3 тыс. руб. будут смотреться уже не таким плохим вариантом. А то, что им цена может быть 1 тыс. руб. уже не имеет значения.
На заметку для участников переговоров (или когда у руководства повышение просите) – делайте свои начальные запросы заведомо большими (более-менее реальными, но не фантастически большими). Именно то число, которое будет озвучено первым и будет тем якорем в подсознании участников переговоров;