Сейчас он живет в Москве, у него свой весьма успешный бизнес. Мы как-то спросил его, «Андрей: а ты не считал, сколько денег тебе вообще принесла эта книга?»
Ну, он головой покачал, «нет, не считал».
«Ну, все-таки, примерно, о каких цифрах идет речь».
Он задумался и через секунду ответил, «наверно о цифрах с шестью нулями».
Ничего себе. Представляете, книжечка за 42 руб. давно себя окупила! Цена книги и ее ценность оказались не сопоставимы. Когда вы это поймете, вы по-другому начнете смотреть на многие вещи.
И еще один пример, но уже из другой области. Если вы занимаетесь тренингами по психологии и в своей рекламе делаете упор на сами тренинги, то вы делаете большую ошибку.
Ваша реклама звучит примерно так:
«Если хочешь, приходи послушать наши размышления по семейной психологии. Это будет там-то. Тренинг длится 2 часа. Цена 5000 руб.»
Если вы так продвигаете свои услуги, то такая реклама ничего не продаст.
Вам нужно менять угол обзора, нужно менять восприятие.
На занятиях по семейной психологии всегда продается не сам тренинг, не процесс, а результат.
А что здесь будет таким результатом?
– счастливая семья;
– новая жизнь;
– уверенность в себе;
– надежность;
– гармония;
– взаимопонимание и благополучие.
Видите, как меняется наше восприятие рекламы, когда мы делаем акцент на полезности продукта. Даже если поднять ценник тренинга в 2 раза, то на тренинг вот с такой рекламой придет очень много людей. Потому что все мечтают об этом. Никто не хочет тренинга. Все хотят счастья, гармонии и благополучия.
Что делать прямо сейчас?
Посмотрите еще раз на свою рекламу, на свои продукты и на свои цены. На чем вы делаете основной упор? На цене или полезности товара? Соберите небольшую рабочую группу и проведите с ней «мозговой штурм», как лучше исправить эту ситуацию.
ПОЧЕМУ ЛЮДИ ПОКУПАЮТ? И ЧТО ИЗ ЭТОГО СЛЕДУЕТ?
Существует много причин:
– у меня сломался старый диван (я пошел и купил
себе новый);
– надо было что-то подарить сестре на Новый год, (и я купил ей телефон);
– в магазине была скидка 30% и я подумал что сэкономлю немного деньжат, если куплю ботинки прямо сейчас;
– чтобы не спрашивать у прохожих сколько время, я купил себе часы;
– чтобы обеспечить себе большую безопасность я вместо старой входной двери поставил надежную сейфовую дверь;
– приятель купил новую марку автомобиля и начал хвастать перед всеми нами (мне стало завидно и я купил такую же);