Был один парень, который брал количеством. Он делал несколько сотен звонков в день, не кладя трубку. Его скрипт состоял всего из двух слов: «Металл нужен?». В подавляющем большинстве случаев на этом разговор заканчивался. Если же на том проводе проявляли интерес, наш герой проводил презентацию. Это называется «метод больших чисел». Тем, кто не хочет растрачивать энергию на количество, рекомендуется прежде чем выявлять потребности и презентовать свой товар или услугу сформировать фундамент для общения, иными словами, установить контакт.
Рассмотрим несколько правил установления контакта для различных видов коммуникаций с клиентом:
1. Входящий звонок
2. Исходящий звонок
4. Общение в торговом зале
5. Встреча с клиентов/партнером на его или нейтральной территории
Помним, что у всех правил есть исключения!
Однако есть общая ошибка при установлении контакта – это состояние УГ. Буква «У» – расшифровывается как «унылое», букву «Г» обозначать не буду;)
За таким настроением менеджера по продажам клиенту крайне сложно разглядеть хороший продукт, как бы о нем не рассказывали.
Например, звонит клиент, чтобы заказать кухню. Трубку снимает унылый голос. В голове клиента примерно следующее: «Унылый администратор передаст информацию унылому замерщику, тот сделает унылый замер. Затем унылый дизайнер придумает унылый дизайн. Далее на унылой фабрике сделают унылую кухню. Потом унылые мастера уныло привезут ее и уныло повесят. Потом придут унылые гости, чтобы отметить унылое новоселье. А когда гости уйдут, хозяева кухни займутся унылым сексом на кухонном столе».
Хотя, наверное, последнее сложно сделать уныло. Как вы считаете?
Следите за настроем при первом и последующих контактах с покупателями.