Начинающему менеджеру по продажам. Успешных продаж! - страница 2

ТЕХНИКА ИСПОЛНЕНИЯ:

– Внешний вид делового человека;

– Улыбка + уверенность;

– Приветственная фраза

ЕСЛИ НЕ ЗНАЕМ ЛПР (лица принимающего решения)

Если ЛПР пока не известен, то до просьбы о выделении времени на встречу выясняем ЛПР

ЕСЛИ КЛИЕНТ ОСНОВНОЙ:

Все происходит по той же формуле, но уже короче. Выгоды опираются на цели в суточном задании, т.е. на обязательства на этот визит, которые были взяты на прошлой встрече

Установление доброжелательных отношений

ЦЕЛЬ этапа:

Продать сервис, т.е. создать позитивное отношение клиента, необходимо чтобы далее перейти к продаже товара.

КРИТЕРИЙ ВЫПОЛНЕНИЯ:

Клиент здесь и сейчас охотно переходит к обсуждению конкретных групп товаров.

Следует различать лояльность клиента (организации) и доброжелательность ЛПР клиента.

Лояльность клиента – это готовность покупать, т.е. оплачивать деньги за ТОВАР снова и снова.

Доброжелательность (лояльность) клиента – это позитивный настрой по отношению к менеджеру во время визита.

Клиент может быть доброжелательным, но не лояльным. И наоборот, недоброжелательным, но при этом лояльным.

Доброжелательные отношения формируются на основе общечеловеческих принципов общения – хорошие манеры, правила хорошего тона в разговоре, улыбка, позитивный настрой менеджера, общечеловеческая любовь к клиенту, комплименты, шутки, разговоры на личные темы.

Конец ознакомительного фрагмента.