ПроДавать - страница 11

Схема работает всегда, везде и со всеми: с покупателями и продавцами, с сильными и слабыми, с умными и глупыми. Со всеми.

Избежать втягивания в такую последовательность крайне сложно, необходимо четко прописывать все условия на бумаге и требовать подписи под каждым пунктом.

Однако всем следует помнить: человек, который использует манипуляции в отношениях как инструмент достижения цели, всегда остается без доверия. В продажах, да и в жизни, доверие – основа успеха.

Для того чтобы лучше понимать, как развиваются Игры, необходимо понимать состояния «Я», в которых мы находимся, и правила взаимоотношений между ними. Без понимания этого аспекта невозможно разобраться в том, как именно происходит процесс взаимодействия между людьми и как можно на него влиять.

Дело в том, что наше «Я» не находится в постоянном и стабильном состоянии. Различают три части «Я»: «Родитель», «Взрослый» и «Ребенок».

Когда мы развлекаемся, веселимся или плачем, состояние «Я» называется «Ребенок». В нем сосредоточены наши эмоции, творческий потенциал, страсть к познанию мира и восторг от освоения нового.

«Ребенок» существует в двух формах: как приспособившийся «Ребенок» и как естественный «Ребенок». Приспособившийся «Ребенок» меняет свое поведение под «родительским» влиянием (состояние «Родитель»). Он ведет себя так, как требовал его отец (мать, отчим, мачеха и т. д.), например, становясь послушным или самостоятельным. Естественный «Ребенок» выражает себя свободно: например, непослушанием или творчеством. Подтверждение этому можно наблюдать в случаях алкогольного опьянения. Обычно первым отключается «Родитель», и тогда приспособившийся «Ребенок» освобождается от «родительского» влияния и преобразуется в «Ребенка» естественного.

Еще одна составляющая «Я» называется «Взрослый». В этом состоянии мы анализируем, сравниваем, принимаем решения, поступаем верно, опираясь на оценки всех исходных данных. «Взрослый» уравновешен и практически безэмоционален. «Взрослый» необходим для выживания. Он обрабатывает знания и оценивает вероятности, что очень важно для эффективного взаимодействия с окружающим миром. У него собственные проблемы и способы достигнуть удовлетворения. Например, чтобы перейти улицу с сильным движением, придется произвести множество мгновенных расчетов скоростей автомобилей и человека. «Взрослый» будет стоять на тротуаре, пока расчет не покажет высокую вероятность безопасного достижения противоположной стороны. Другая обязанность «Взрослого» – регулировать деятельность «Родителя» и «Ребенка» и выступать объективным посредником между ними.