ПроДавать - страница 14
Глава 2. Основы НЛП
Нейролингвистическое программирование (НЛП) (англ. Neuro-linguistic programming) – комплекс моделей, психотерапевтических техник и принципов, применяемых главным образом как подход к личностному развитию.
Создано в 1973 году Ричардом Бэндлером, бывшим в то время студентом, и Джоном Гриндером, профессором лингвистики, в сотрудничестве с известным ученым Грегори Бейтсоном. Термин «нейролингвистическое программирование» отсылает к комплексу моделей и принципов, предназначенных для исследования того, как разум и нейрология («нейро»), языковые паттерны («лингвистическое») организации восприятия и познавательных способностей человека в систематических паттернах («программирование») взаимодействуют при конструировании субъективной реальности и человеческого поведения.
Часть 1. Карта не есть территория
Следующим чрезвычайно важным для осмысления аспектом в продажах, который заимствован мною из метода НЛП, является понимание того, что «карта не есть территория».
Эпистемологический принцип в НЛП появился из работ Альфреда Коржибски (1933 год) и Грегори Бейтсона (1972, 1979 годы). Этот принцип заключается в идее, что «объективный опыт» не существует. Субъективные переживания реальности никогда полностью не соответствует объективному миру. С точки зрения НЛП, вне зависимости от того, есть ли абсолютно «объективная реальность» или нет, люди в действительности не располагают доступом к абсолютному познанию реальности. На самом деле все, чем они обладают, – это набор собственных убеждений относительно действительности, создаваемый ими постоянно в процессе жизни.
Понимание, что «карта не есть территория», считается одним из важнейших при работе с людьми, чтобы фокусировать их внимание на том, что убеждения относительно действительности и восприятие мира («карта») не являются самой реальностью или всей совокупностью того, что возможно воспринимать («территория»). Другими словами, в НЛП работают не с реальностью, или «территорией», а с субъективными восприятиями и убеждениями относительно действительности, или «картами».
Существуют различные формулировки базовых принципов НЛП. Мне наиболее значимыми для работы в продажах кажутся формулировки по Роберту Дилсу.
Люди реагируют на личное восприятие реальности.