ПроДавать - страница 24

Метамодель состоит из 7 вопросов:

1. Как? Кто? Что? Где? Когда?

2. И вы тоже?

3. Что случится, если? Что останавливает?

4. Можете вспомнить ситуацию, когда не…

5. Как вы узнали?

6. Как вы почувствовали это?

7. По отношению к кому? К чему?

1) Сбор информации

Вопросы 1: Кто? Что? Где? Как?

Слова: кто-то сказал, сделал, что-то произошло, где-то, как-то произошло, лучше, хуже, самый сильный, самый ужасный.

Пример:

Клиент: «На конференциях звучит больше другой метод».

Продавец: «На каких именно конференциях? Кто это говорил? Где это было?».

Вопрос 2: И вы тоже?

Слова: они думают, делают, считают, виноваты.

Пример:

Клиент: «Они думают, что клиенты глупые».

Продавец: «Можете ли вы это сказать о себе? Вы думаете, что продавцы глупые?».

2) Расширение границ.

Вопрос 3: Что вас останавливает? Что случится, если вы этого не сделаете?

Слова: я должен сделать это, надо, необходимо, никогда.

Пример:

Клиент: «Мне надо купить бежевую сумочку».

Продавец: «А что случится, если она будет не бежевая?».

Вопрос 4: Можете ли вы вспомнить такие ситуации, когда вы что-либо сделали или, наоборот, не сделали?

Слова: я всегда, мне никогда, никто, никому.

Пример:

Клиент: «Я всегда делаю неудачные покупки».

Продавец: «Наверняка вы можете вспомнить ситуацию, когда покупка была удачной».

3) Изменение значений

Вопрос 5: Как вы узнали?

Высказывания: «Я уверен, знаю, точно, думаю, считаю»,

«Я так и знал».

Пример:

Клиент: «Я знаю, что зеленый мне не идет».

Продавец: «А почему вы сделали такой вывод? Откуда вы это узнали?».

Вопрос 6: Как они дали основания вам чувствовать это?

Высказывания: «Они недовольны, ненавидят».

Пример:

Клиент: «Меня ненавидят все официанты».

Продавец: «Что они сделали, что вы это почувствовали?».

Вопрос 7: По отношению к кому?

Высказывания: «Они делают плохо, безответственно, опасно, (оценка)», «Ее безответственность раздражает меня».

Пример:

Клиент: «Официанты работают медленно и невнимательно».

Продавец: «Медленно по сравнению с кем? Невнимательно по отношению к кому?».

Таким образом, карта мира человека формируется путем опущений, искажений и обобщений, которые вы можете выяснить, задавая правильные вопросы. И о том, как правильно задавать правильные вопросы, мы еще не один раз поговорим.

Есть одна очень интересная теория, которая, на мой взгляд, имеет право на существование и может объяснить множество реакций, происходящих в процессе жизни и взаимодействия между людьми. Поль Мак-Лин, автор модели структуры и эволюции мозга, которую он назвал «триединым мозгом», говорил: «Мы должны посмотреть на себя и на мир глазами трех совершенно разных личностей», две из которых не вооружены речью. Человеческий мозг, считает Мак-Лин, «равнозначен трем взаимосвязанным биологическим компьютерам», каждый из которых имеет «свой собственный разум, свое собственное чувство времени и пространства, собственную память, двигательную и другие функции».