Аргументация
Высказывание фактов и доводов в пользу определенного решения или позиции с целью формирования или изменения отношения собеседника к данному решению или позиции.
Перечисление любых характеристик и выгод продукта в продажах является по сути аргументацией. Важно помнить, что у продавца всегда мало времени на представление этих характеристик, т. к. внимание клиента чаще всего можно удержать лишь несколько минут, а иногда у вас может быть меньше одной минуты. Заранее позаботьтесь о наборе четких, ясных, кратких и содержательных аргументов, чтобы в нужный момент просто произнести ключевую фразу. Это очень важно продумать заранее.
Самопродвижение
Объявление своих целей и предъявление доказательств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества на выборах, при назначении на должность и др.
По своей сути это те же аргументы, представленные с целью произвести впечатление, поразить клиента, вызвать уважение и побудить к приверженности. Важно, чтобы факты были значимы именно для данного покупателя. Прежде чем начинать самопродвижение, нужно выяснить потребности и систему ценностей клиента.
Манипуляция
Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.
Искренне призываю вас не прибегать к манипуляциям. Это мое личное убеждение и мой персональный принцип продаж. Во-первых, успешной может быть манипуляция только с неподготовленным клиентом, а если вы профессионал высокого класса, то взаимодействовать придется с такими же профессионалами, и даже если они раскроют ваши интриги не сразу, долгосрочные надежные партнерские отношения могут рухнуть под грузом недоверия, когда манипуляция станет понятна. Во-вторых, я призываю вас строить близкие, настоящие, искренние отношения. В современном мире все меньше становится людей слабых, глупых и доверчивых. Даже глупец после нескольких жизненных уроков обмана и манипуляций теряет способность доверять новым продавцам и рассматривает их как мошенников и лжецов. Это плохо не только для вас, это плохо для всех продавцов и продаж в целом.