И я задался вопросом: как так? Они же собираются учить, а сами продавать не умеют? Или что-то изменилось в мире? Что-то изменилось в покупателе? Похоже, что именно так. Покупатель изменился. Ему десятилетиями впаривали или втюхивали, спинили, или, вторая крайность, привозили товар и ждали, когда покупатель сам его найдет.
И покупатель от этого научился защищаться. Ведь наравне с многочисленными тренингами продаж, параллельно шли не менее многочисленные тренинги снабженцев, причём с учётом одних и тех же техник. Многие сегодняшние покупатели сами прочитали не одну книгу и прошли не один тренинг. И теперь с ними не работают схемы продаж десятилетней давности.
А может ли вас научить тот, кто сам не продавал, или продавал в поле 15 лет назад? Практика показывает, что не может. Кроме этого, учиться у такого тренера может быть весьма опасно. Возникла целая плеяда заученных продавцов, общаться с которыми подобно пытке. Эти ребята говорят штампами и скриптами, которые большинство из нас уже устало слышать еще 5—7 лет назад. Самое грустное, что переучить намного сложнее, чем научить.
Я против того, чтобы учить и учиться делать только продажу. Слишком много отрицательных примеров, доказывающих мою правоту. Поверьте, не просто так я назвал «продажей» только один этап из девяти. Продажа это комплекс действий, направленных на удовлетворение потребностей клиента по удобной для продавца цене. Упрощать и примитивизировать этот процесс не стоит. Именно так достигается цель продаж. Именно так достигается цель, заявленная в названии этой книги. Реализация только части необходимых этапов приведёт к краткосрочному результату, но в долгосрочной перспективе скорее всего нанесёт вред.
Когда-то, уже давно я создавал в компании, так называемую систему активных продаж. Набрал активных ребят, дал список неработающих клиентов и алгоритм поиска новых, обучил товару. И парни начали работать. Так работали, что телефон дымился. Продавали. Дорого, неходовой товар, тем, кто до этого его не брал.
Вроде, на первый взгляд все здорово. Но через какое-то время выяснилась закономерность. Один клиент – одна продажа. Мало того, те, кому они продали товар, больше категорически не хотели работать с нами.
В чем же ошибка? Почему хорошее и прибыльное дело в последствии обернулось потерянными на годы клиентами.