Надо помнить, что желать чего-то и просто хотеть – не одно и то же. Хотение есть скорее пассивная форма желания. Лишь мощное желание рождает побудительные силы действия, заставляя человека строить и воплощать планы. Большинство же людей никогда не выходит за пределы «хотения».
Мотиваторы силы
Один или несколько из указанных ниже мотиваторов силы (они же – побудительные мотивы) лежат в истоке всех достойных внимания человеческих свершений.
1. Стремление к самосохранению.
2. Сексуальное желание.
3. Желание финансовой выгоды.
4. Желание загробной жизни.
5. Желание прославиться и обладать властью.
6. Стремление любить (отличное и отдельное от сексуального желания).
7. Желание отомстить (характерное для незрелых умов).
8. Желание дать волю своему эгоизму.
Люди приобретают великую силу только в случаях, когда ими движет один или более из этих основных побудительных мотивов. Творческие силы человеческого разума пробуждаются, только когда их стимулирует к этому точно определенный мотив! Это хорошо понимают умелые продавцы. Без такого понимания стать мастером продаж невозможно.
Что есть искусство продавца? Это умение представить идею, план или предложение таким образом, чтобы вызвать у потенциального покупателя мощный импульс к совершению покупки. Умелый продавец никогда не предложит совершить покупку, не сформулировав мотив, оправдывающий ее.
Знания предлагаемого товара или услуги самого по себе недостаточно для успешной торговли. Предложение должно сопровождаться подробным описанием причин для совершения покупки. Наиболее эффективный план продаж – тот, в котором к потенциальному покупателю апеллируют через максимальное число перечисленных выше мотиваторов. Лучший план – тот, который превращает эти мотивы в жгучее желание обладать предлагаемым предметом.
Восемь главных побудительных мотивов не только служат основой для привлечения к сотрудничеству других, но и являются стартовой площадкой для собственных мыслей.
Человек приобретает сверхъестественную силу, когда внешний или внутренний импульс вызывает к жизни один или несколько из перечисленных выше восьми побудительных мотивов.
Поставьте кого-нибудь перед возможностью неожиданной гибели, и этот человек проявит физическую силу и изобретательность, которые были бы невозможны в обычных обстоятельствах.