Одушевленная (психологическая) часть – атмосфера магазина, сложная система отношений всех участников процесса продажи, которая создает определенный эмоциональный настрой внутри магазина. К психологической части относятся:
■ внимательность, улыбчивость и отзывчивость торгового персонала;
■ его умение работать с разными психологическими типами покупателей;
■ его умение работать с потребностями покупателей, в том числе и не связанными с товаром (поговорить, узнать что-то новое, показать себя во всей красе);
■ все остальные человеческие качества, которые мы ценим в общении.
Одушевленная часть важна для чувств покупателя. Покупатели говорят: «Мы хотим, чтобы продавец-консультант видел в нас не просто одного из массы покупателей, но и отдельную личность с индивидуальными особенностями, учитывал наши потребности во внимании, гостеприимстве, доброжелательности».
Для нас главное, чтобы покупатель не только совершил покупку, но и вышел из магазина довольным. Использование при организации торгового процесса психологических особенностей вашей покупательской аудитории и основанных на них правилах мерчандайзинга помогут в этом, так как покупатель:
■ воспримет магазин как «свой»;
■ сразу сориентируется в магазине;
■ сможет легко найти, сравнить и выбрать нужный ему товар;
■ не забудет ничего купить;
■ обратит внимание на что-то новенькое, необычное, ранее ему не свойственное, но исключительно подходящее;
■ полюбуется интересной композицией;
■ поучаствует в промоакции и получит подарок;
■ получит удовольствие от общения с продавцами-консультантами;
■ уйдет домой не только с нужным ему товаром, но и с мыслью: «Я обязательно вернусь сюда снова».
Основа правил мерчандайзинга – поведение покупателей в магазине
Ранее мы определили мерчандайзинг как систему мероприятий, проводимых в микромире магазина и направленных на то, чтобы покупателю было удобно, приятно и выгодно совершать покупки.
Иногда мы забываем, что магазин существует для покупателей (а не для руководства, не для персонала и ни в коем случае не для проверяющих органов). И мы должны стремиться сделать свой магазин удобным, приятным и выгодным – именно для покупателя.
Вы спросите, почему существуют магазины, откровенно не приспособленные для совершения в них покупок, хотя товары и цены отвечают нашим ожиданиям. Ответ: их руководство забыло о главном. То есть о типичном потребителе нашего времени и особенностях его поведения при выборе и покупке товаров.