Дима продолжал разговор об умении раскрутить клиента на покупку товаров, которыми торгует фирма… «Тем не менее, это существенно повышает продажи. И миллион способов против одного возражения… Убедить приобрести товар можно почти любого покупателя. Как правило, никто не задумывается над тем, что же он хочет точно, а чего не хочет. Есть миллион способов найти недостающий элемент, о котором бы никто и не подумал…». Дима, нахохлившись, воодушевлённо и обстоятельно пояснил мне технологию эффективных продаж и при этом большое значение уделил психологии работы с клиентом. «…Дальше всегда идёт работа с возражениями. Этот этап техники продаж всегда идёт вторым после установления контакта. А выяснение потребностей – третьим. Внимание к потребностям называется выяснением потребностей… Вступлю в должность, – вдруг перескочил он снова на ключевой момент бизнес-карьеры, – не раньше, чем через три месяца. Нужно продержать высокие показатели не меньше. Так вот… Потребитель – лицо заинтересованное, нужно лишь понять его потребности».
И тут он обстоятельно, с видом знатока человеческой психологии стал описывать знаменитую пирамиду потребностей – от физиологических к высшим духовным – Абрахама Маслоу. «Кого-то, – продолжал он, – интересуют вещи повседневного пользования, кто-то стремится к удобству эксплуатации, кто-то хочет блеснуть эксклюзивным товаром в обществе, как бы намекая на свой социальный ранг. Некоторые стремятся изучить расширенные функции модели да ещё совместить функции прибора и другой знакомой вещи. Вот, например, мне говорят: нужен недорогой, но качественный сотовый телефон. А я предлагаю взять с гарнитурой – миниатюрными наушниками. Говорю, что это удовольствие стоит денег. А как только начинается ворчание (мол, зачем?), сразу спрашиваю: «А вы хотели бы свободно общаться так, чтобы мобила лежала в кармане, радионаушник в ухе, а микрофон под рубашкой? И со стороны совершенно невозможно увидеть, что вы общаетесь с кем-то по телефону. Его будто бы и нет: не держите напряжённо телефон в руке, не вынимаете, наспех вздрагивая при вызове. Вы просто разговариваете с собеседником, как будто он перед вами. А уникальные разработки – гарнитуры с микронаушником, основанные на технологии bluetooth, не даются даром. Хотите современно жить, а не существовать – приобретайте, рекомендую! А где вы слышали, что беспроводные технологии дешёвые?» Ну и так далее… Могу предложить телефон-ручку, телефон в виде автомобиля, телефон с функциями планшета – смартфон, коммуникатор…