Сетка. Инструмент для принятия решений - страница 17

• Постоянные издержки, такие как арендная плата или зарплата персонала, остаются неизменными и не зависят от объема производства.

• Капитальные затраты – долгосрочные инвестиции, такие как, например, покупка предприятия или оборудования. К ним нужно относиться иначе, чем к текущим расходам, потому что их стоимость рассчитывается исходя из всего срока полезного использования такого актива.

Размер вашей клиентской базы, или количество потребителей ваших продуктов и услуг, зависит от трех факторов:

• Человек не может стать вашим клиентом, если он не подозревает о вашем существовании, поэтому ваша главная задача – повышение информированности потенциальных клиентов.

• Информируемость должна привести к привлечению клиентов – появлению новых потребителей, которые готовы купить у вас товары или оплатить услуги. Если люди не будут покупать то, что вы продаете, клиентская база не сложится.

• Наконец, рост клиентской базы невозможен, если вы теряете и приобретаете одинаковое количество клиентов. Для любого бизнеса чрезвычайно важно удержание клиентов, которых вы уже имеете.

Легкость, с которой конкуренты могут скопировать ваш товар, существенно влияет на долговечность вашего бизнеса. Имитируемость можно снизить тремя способами:

• Обеспечить правовую защиту – использовать патенты, торговые марки и знаки авторского права, чтобы удержать конкурентов от копирования.

• Создать долговременные преимущества, которые сложно скопировать: например уникальную структуру ценообразования или продуктовую экосистему.

• Наконец, можно поработать над отставанием конкурентов: вынуждать их идти на неудобные компромиссы и принимать решения, которые будут мешать их продвижению{9}.

Способность компании реагировать на перемены – адаптируемость – в конечном итоге определяет ее шансы на выживание в долговременной перспективе:

• Если у вас закончатся деньги, вы не сможете продолжить работу. Чем лучше ваша денежная позиция, тем больше у вас возможностей.

• Также важны возможности для изменения масштаба или потенциала вашего бизнеса. Если ваша компания работает на полную мощность, вам будет трудно планировать будущие изменения. Ну а если бизнес не имеет потенциала, он не может расти.

• И наконец, сложность и отсутствие гибкости