.
В бизнесе предмет концентрации, то есть что именно концентрируют – это ресурсы компании, которые так или иначе можно и нужно измерять деньгами. Объект концентрации, то есть на чем концентрируют ресурсы – это цели. Поскольку ресурсы априори ограничены, чем меньше целей, тем больше ресурсов мы можем посвятить каждой из этих целей. Если количество целей неадекватно объему ресурсов, то ресурсы «размазываются» по ним, и получаем «семь шапок из одной овчины».
Как же посчитать, сколько и каких целей адекватно имеющемуся объему ресурсов? В идеале – точно декомпозировать каждую из рассматриваемых целей на минимальные задачи и рассчитать потребность в ресурсах на каждую из них. Трудоемкость процесса расчета будет чудовищной, предупреждаю сразу. К счастью, многовековая практика человечества подарила нам простой рецепт: в один момент времени эффективнее всего концентрировать ресурсы на ОДНОЙ цели.
Резюмируем: в условиях ограниченных ресурсов концентрация позволяет обеспечить «критическую массу» ресурсов, необходимую для достижения цели.
Так, если мы говорим о продажах, то концентрация означает сосредоточение ресурсов на одном направлении с целью максимизировать преимущество. В главе об определении продаж этот момент рассмотрим подробнее.
Суть стратегии состоит в том, чтобы сделать выбор:
от каких действий нужно отказаться.
Майкл Портер
Еще одна цитата от Майкла Портера, признанного гуру в области бизнес-стратегии: «Стратегия – это выбор своей специализации: нельзя быть всем для всех».
Идея стратегии предполагает способность сделать осознанный или интуитивный выбор между тем или иным путем развития событий. Если обстоятельства загоняют в ситуацию, когда выбора нет, и возможен только один вариант действий, ни о какой стратегии говорить нельзя. Либо мы просто говорим о стратегии полного подчинения обстоятельствам, потому что, строго говоря, выбор есть практически всегда. Другое дело, что мы не всегда видим возможность выбора из-за своей «зашоренности» или укоренившихся привычек. Или аргумента «мы всегда так делали». Нередко бывает так, что мы просто не готовы признать возможность выбора только потому, что не готовы платить цену за отклонение от наиболее очевидного стереотипного пути. Как говорил герой Станислава Ежи Леца: «Нет безвыходных ситуаций. Есть ситуации, выход из которых нам не нравится».