Агент доступа, Стив (конечно, это не настоящее имя, но оно больше годится для наших целей, чем Борис, Йао или Ширази), направлялся к нам. «Ну и в чем моя роль?» – спросил я Джесса, видимо, поздновато.
– Твое дело – внимательно слушать его. Впрочем, мое тоже. Мы попытаемся найти способ помочь ему, ничего не требуя взамен. А потом будем надеяться, что он поможет нам. Будь собой. Не говори ничего, что не соответствует действительности, – сказал Джесс. – Не устраивай спектакль. И не выпендривайся.
Джесс встал.
– Пора! – сказал он.
Когда Стив подошел, Джесс протянул ему руку и сказал:
– Спасибо, что так быстро пришли. Ценю вашу любезность.
Даже это был хороший урок. Один из законов поведенческой психологии таков: тот, кто однажды сделал вам добро, охотнее поможет снова, чем тот, кому вы помогли и кто у вас в долгу. Теоретически, если кто-то оказал вам услугу, он это сделал из симпатии к вам. Иначе в мозге возникнет мучительное противоречие под модным названием «когнитивный диссонанс». Это явление еще называют эффектом Бенджамина Франклина – по имени знаменитого американца, который выявил это состояние, до того как появилось сие модное словечко.
Стив стоял у кабинки с видом человека, не совсем понимающего, что он тут делает. Джесс – большой специалист по невербальному общению, как и Джо Наварро, – сгладил неловкость: пожимая Стиву руку, слегка наклонил голову и улыбнулся.
Стив был высшим руководителем в крупном нью-йоркском аналитическом центре – одной из компаний, которые занимаются исследовательской работой и консультируют по военным и другим вопросам правительство и частный бизнес. Среди самых известных аналитических центров – некоммерческая организация RAND Corporation[2] и Брукингский институт[3], а во всем мире их около пяти тысяч. Компания Стива специализировалась на вопросах положения дел в Европе, ее услуги были широко востребованы после распада СССР. Никто не знал, кому можно доверять в Восточной Европе, и еще сложнее было понять, кто там стоит или будет стоять у власти.
Стив занимался в основном военными вопросами, в сферу его компетенции входило взаимодействие между американской оборонной промышленностью и армиями восточноевропейских стран. Правительства и оборонные предприятия в новых государствах после многих лет, когда они были пешками в политических играх СССР, вряд ли могли производить нужные им военные продукты в необходимых объемах. Поэтому они многое покупали у США – или воровали секреты производства. Кражи обычно совершались классическим путем: с помощью тайного агента (своего человека), чаще всего ответственного сотрудника оборонного предприятия или государственного служащего, обычно за деньги.