На любой компьютерной выставке 90х первое, что бросалось в глаза на стенде 1С был именно этот, написанный огромными буквами, слоган – «Станьте нашим дилером». Он же фигурировал в любой рекламе. По-видимому, именно ставка на относительно независимых партнеров, которые имели практически полную свободу в своих действиях, вкупе с очень низким порогом входа новых партнёров в этот бизнес и огромными скидками на приобретение продуктов 1С для всех, выполнявших минимальные партнёрские обязательства, и стали основными причинами быстрой рыночной экспансии 1С. Кроме того, сама компания в те времена практически полностью отстранилась от сервиса, связанного с пусконаладкой своих продуктов. Даже у очень крупных покупателей. Полностью отдав эту весьма прибыльную сферу деятельности партнёрам.
А партнёры быстро смекнули, что оказывать сервисные услуги по пусконаладке очень и очень выгодно. Гораздо выгоднее, чем просто перепродавать коробки. Например, мой старый друг – партнёр 1С с более, чем 20-летним стажем – в те годы говорил мне примерно следующее. «Я с клиентами заключаю договор, где прописываются действия, которые должна выполнять система автоматизации учёта и стоимость этих работ. А цена самих коробок в договоре вообще не упоминается. То есть я их как бы дарю клиенту». При этом продажная стоимость коробки у него обычно составляла не более 1/7 от общей суммы договора.
У других партнёров, возможно, были другие пропорции между стоимостью дополнительных услуг и продажной ценой поставляемых заказчику коробок. Но масштаб соотношения примерно понятен. Такие огромные доли сервисных услуг легко можно объяснить тем, что в те времена функционал программных продуктов 1С был относительно беден. Это сейчас функционал прямо из коробки более чем избыточен. Но тогда эти программы приходилось приводить в соответствие с отраслевой и внутрифирменной спецификой деятельности заказчика только приложив весьма немалые усилия по их перенастройке. Благо уже тогда имелись немалые возможности по программированию специфичных для конкретных пользователей бизнес-процессов на платформах разных версий «1С: Бухгалтерий».
Насколько я помню, другие разработчики делового софта тоже активно стремились в регионы. Но обычно там создавались филиалы, либо дочерние структуры, так или иначе подчинённые головному офису. Финансовые взаимоотношения между «дочками» и «мамками» у всех были разные и, понятное дело, особо не афишировались. Но, по моим данным того времени, «мамки» всё-таки стремились забрать у «дочек» побольше и, кроме того, довольно жёстко регламентировали их действия. То есть опять-таки жадничали.