Итак, вам клиент задает технический вопрос. Или вопрос, на который можно дать технический ответ.
И здесь так же есть большая разница. В чем? Вроде бы и в первом случае клиент задает технический вопрос, и во втором.
Однако в первом случае клиент знает, что он спрашивает « …какой дорожный просвет у этого автомобиля…?»
А во втором, случае клиент не знает или знает, но не осознает что спрашивает: «…ну не знаю, мне нужна универсальная машина, а она вообще проедет ко мне на дачу…?»
Соответственно в первом случае вам нужно будет исправлять/направлять уже сложившееся мнение клиента.
Например, ваша модель имеет меньший клиренс по сравнению с конкурентами, и в ответ на этот прямой вопрос (какой дорожный просвет у автомобиля?), вам придется, как то выезжать. Не просто сказать что у автомобиля дорожный просвет 180 мм, а к примеру: «у этой модели дорожный просвет меньше чем у …ХХХХ, однако большие арки колес позволяют поставить более широкую проходимую резину, а в сочетании с более тяговитым на низах дизелем, вы проедете там, где ХХХ скорее всего встанет».
А когда клиент точно не знает что ему нужно (спрашивает, проедет ли на дачу) тут повезло, поскольку у вас полностью развязаны руки и можно вывернуть свои минимальные преимущества в огромные достоинства.
Почему технические вопросы очень важны при общении с клиентом?
Потому что, автомобиль для подавляющего большинства покупателей это сложное техническое устройство. Безусловно есть группа потребителей, как и группа товаров, которые приобретают/приобретаются из за дизайна, личных ощущений, престижа и других свойств и качеств.
Но основная масса потребителей покупает сложное техническое устройство, для решения каких то бытовых/профессиональных задач. Причем устройство не дешевое. И на перспективу в среднем 3-5 лет.
Поэтому, для большинства покупателей вопросы технического характера стоят на втором месте по важности (сразу за финансовыми вопросами, и во многом с ними пересекаются по степени важности).
И ваши правильные вопросы, и ответы в данном ключе, являются очень весомыми при принятии решения.
И вес здесь имеют две оценки.
Первая оценка – оценка автомобиля. Насколько он лучше другого.
Вторая оценка – оценка дилера (вас непосредственно как продавца). И это следующее важнейшее правило:
Машины покупают – только у экспертов!