Вы можете как то повлиять на клиента по телефону? Да еще как! Это самое время, когда на клиента нужно влиять, предлагать акции, предавать срочность и важность покупки именно сейчас!
«Я клиент, я открыл интернет, увидел рекламу». Все бы супер, если бы в интернете/телевизоре/радио/улице была бы только ваша реклама. Тогда спору нет, клиент захотел машину, открыл сайт, нашел ваши предложения, приехал и купил.
Но к сожалению, к какому бы источнику информации клиент не прибегнул – везде кроме вас будут ваши конкуренты. И далеко не факт, что ваше предложение окажется лучшим.
Можете вы на этом этапе повлиять на клиента по средством телефонного звонка? Конечно можете! Вы знаете клиента, знаете, что он в поиске вариантов. Что тут остается – берите быка за рога и вперед!
А теперь давайте подумаем, насколько вероятно, что вы сможете встретиться с клиентом на каждом из выше описанных этапов.
Первый этап (когда мы определись, что не все люди ваши клиенты). Вы сможете охватить все население вашего города с целью выяснения подходят ли они под вашу целевую группу?
Нет. При помощи звонков вы конечно не охватите и одного процента от этого количества, но встретится с каждым, вы не сможете даже на сотую долю процента! Поэтому встречи с клиентами на данном этапе будем считать невозможными.
Встречи на этапе когда клиент из вашей целевой группы только думает, быть ему или не быть покупателем, так же мало вероятны. Ну не будите же вы в автобусе приставать к каждому пассажиру.
Единственно возможный (реалистичный) формат встречи на данном этапе это события (выставки, ярмарки и т.п.) Но они бывают не так часто, и не так много народа их посещает.
Таким образом, реальная возможность встречи у вас возникает только на финальной стадии, когда клиент уже фактически определился, причем у него уже сформировался пул вариантов (к примеру, он определил ценовую нишу и ищет в ней кроссовер) и он просто выбирает из имеющихся на рынке предложений.
Но это уже последний вагон, в который запрыгнуть не так просто!
Поэтому, звонки очень важны и это, пожалуй единственный действенный способ заполучить клиента на начальных стадиях формирования потребности.
Мы определили, что в рабочий день менеджера по продажам входят: ежедневное планирование и звонки.
Следующая, и пожалуй ключевая составляющая рабочего времени это встречи.