Готовиться к каждому звонку – крайне желательно!
Разница лишь в уровне сложности, в каком-то случае вам просто нужно выдохнуть и собраться с мыслями, в другом продумать придется каждое слово.
Если вы только начинаете звонить клиентам, будем считать уровень сложности максимальным.
Как готовиться к звонку?
Лично я, когда начинал работать продавцом, всегда использовал скрипты.
Скрипт это максимально точный сценарий звонка.
То есть возможные варианты вопросов и возможные варианты ответов на них. Причем расположенные в правильной последовательности (скриптом вы задаете алгоритм разговора).
Зачем нужен скрипт?
1)
Вы не запнетесь и не остановитесь посреди разговора (даже если будите делать это впервые)
2)
Эмоционально вам будет гораздо проще разговаривать с клиентом, имея скрипт
3)
Вам гораздо проще будет начать разговор.
4)
Ваша интонация будет гораздо более уверенной в себе и убедительной для клиента (экспертная оценка – очень важно в продажах!)
5)
Вас гораздо будет сложнее поставить в тупик, сложным или непонятным вам вопросом (если вы хорошо постараетесь над составлением скрипта, вы сможете предвидеть большинство вопросов клиента).
6)
Вы сможете управлять вашей беседой и направлять ее к конечному желаемому результату – сделке.
7)
Вы не потеряете логическую цепочку. То есть никогда не уйдете в ненужную область.
Не думайте, что профессиональные продавцы с большим опытом хорошие ораторы. Безусловно, у большинства из них есть этот талант, но развит он именно благодаря использованию скриптов. И многие опытные продавцы продолжают работать по скрипту, только он у них уже не на бумажке, а в голове.
Сравнить можно с фокусником, у которого в рукаве всегда заготовлены фокусы на каждый случай жизни.
Итак, рисуем скрипт.
Как его составлять? Какие есть правила?
Первое правило – максимальный охват.
Хороший скрипт, это не опросник из трех предложений!
Одна из главных целей – охватить максимальное количество вопросов клиента (то есть постараться сделать как можно больше предположений).
Поэтому начните с составления списка возможных вопросов клиента, и чем этот список будет больше, тем лучше.
Когда у вас будет готов список вопросов, можно будет сделать список ответов на эти вопросы.
Но когда вы будите давать ответы, на предполагаемые вопросы клиента, здесь уже будет не все так просто.