Как создать стратегию работы с аптекой - страница 23

На рисунке – схема создания стратегии работы с аптекой по блокам.

Выглядит предполагаемая работа довольно объемной. Но если представить всё в более простой форме (без красивых названий), то результатом выполненной работы медицинского представителя станет набор последовательных ответов на вопросы, представленный на данной диаграмме:

Начнем « от печки». Как корректно выбрать территорию, на которой имеет смысл посещать аптеки и набирать для этой работы сотрудников отдела продаж? Для начала советую приобрести карту Российской Федерации. Когда в 2002 году я был назначен на должность Руководителя отдела продаж и стал отвечать за всю страну, подробная карта стала первым очень нужным приобретением. Можно, безусловно, ее заменить любым электронным продуктом на компьютере, но главное одно: только с помощью карты можно узнать, что далеко не все города страны связаны между собой дорогами, особенно железными. Что при создании маршрута медицинского представителя важно знать, какова величина расстояния между аптеками его базы, разбросанной по региону. И понимать, что командировка, в которую он рвется, иногда не имеет смысла с точки зрения бизнеса, так как в городке на 20 тысяч населения нет аптек нужных нам сегментов. География в таком деле, как выбор потенциальной территории для работы, имеет очень большое прикладное значение, особенно в России. При наличии небольшого отдела продаж медицинские представители должны быть сосредоточены в крупных городах (или агломерациях) и не тратить свое время на посещение городов с населением менее 300 тыс. человек. А вот если отдел продаж большой, то знание географии очень поможет правильно присоединять небольшие города к более крупным для увеличения охвата. Полезной может оказаться даже эта небольшая табличка, сделанная по данным на 01 января 2016 года ^>8:

Становится понятным, что при наличии, например, 50 медицинских представителей, которые работают только с аптеками, охватить можно будет 15 крупнейших городов, это при том, что в Москве имеется деление на округа, и необходимо присутствовать в каждом округе. А если эти представители будут ещё и врачей посещать, то задача серьезно усложнится, и пятидесяти сотрудников может оказаться недостаточно.

III. II. I. Определение потенциала территории. Выбор приоритетных территорий.