Власть, как переменная в переговорах, предполагает возможность оказывать большее влияние на партнера и навязывать свои условия в процессе обсуждения сделки. В ситуации диалога нескольких компаний в сегменте В2В более высокий статус одного из участников может быть связан с такими источниками, как:
• рыночная власть: вторая сторона в переговорах нуждается в вас меньше, чем вы в ней. На практике это один из наиболее распространенных вариантов – крупный клиент ищет поставщика продукции среди значительного числа аналогичных компаний;
• власть уникального предложения: разработчик создал уникальный продукт, аналогов которому на рынке пока нет, что позволяет ему диктовать не только ценовую политику, но и свое видение дальнейшего использования продукта, его продажи и т. д.;
• экономическая власть: финансовая стабильность компании придает уверенность и возможность выбора партнера, не ограничивая себя единственным критерием наиболее привлекательной ценовой политики. В этом случае результат переговоров в большей степени будет зависеть от качественных параметров: умения обеспечить нестандартный подход к решению задачи клиента, наличия сертификатов качества продукции или услуг, действующих репутационных активов и т. д.;
• персональная власть: принадлежит конкретному руководителю, участвующему в переговорах, и может быть связана с особым статусом этого человека, высокой харизмой, экспертным характером его знаний, наличием большого количества связей т. д. Власть одной из сторон переговорного процесса создает условия для манипуляции, использования механизмов давления и делает переговоры аналогом отношений в паре «ведущий-ведомый». Ведомый может простраивать свое пространство, планировать свои действия, предпринимать попытки договориться. Ведущий, в свою очередь, совершенно бесцеремонно пресекает эти попытки, нарушает выстроенные границы, поворачивает ход переговоров в выгодное ему русло. Таким образом, значительный дисбаланс власти у участников переговоров требует более длительной подготовительной работы и формирования таких выгод сотрудничества, которые смогут выровнять расстановку сил.
Еще одна важнейшая переменная переговорного процесса – информация, которая также дает неоспоримые преимущества в виде понимания сути предмета переговоров, интересов, потребностей и приоритетов всех участников процесса, особенностей независимых переменных, влияющих на ход переговоров и т. д. В условиях, когда стороны не доверяют друг другу, значимость осведомленности возрастает многократно, т. к. это позволяет прогнозировать различные сценарии переговоров и быть готовым хотя бы к типовым вариантам поведения оппонентов.