Недавно я работал с одним банком, в котором набирали сотрудников в региональные отделения. Оплата труда для них была сдельная – оклад 14 000 рублей. плюс процент с продаж банковских услуг. В итоге заработная плата составляла около 29 500 рублей.
И когда соискатели спрашивали у кадровика, как начисляется зарплата, то он отвечал: «Оклад 14 000 рублей. плюс процент к каждой сделке». При этом у соискателей в голове оставалось только «14 000 рублей».
Чтобы человека заинтересовать своей работой, кадровик должен был говорить:
– За последний месяц средняя зарплата по нашему банковскому отделению составила 29 500 рублей. Более подробную информацию вы узнаете после одобрения вашей анкеты службой безопасности.
Самое интересное, что такой ответ устраивает практически всех претендентов. Люди запоминают, что оплата труда составляет 30 000 рублей При этом им не обещают оклад в 30 000 рублей и не обманывают, потому что именно такой заработок у нынешних сотрудников.
Учитесь подобным образом настраивать людей думать теми категориями, которые выгодны вам, а не теми, которыми захотят думать они сами.
Стратегия, которую я сейчас представлю вам, отработана, отшлифована и работает практически в любой сфере бизнеса. Она не требует от вас как от руководителя быть психологом или рентгеновским аппаратом. И это главное. Просто с помощью элементарной манипуляции вы добьетесь от людей выполнения нужных вам действий и сделаете так, что самые лучшие кадры останутся у вас работать.
1. Обозначьте правила игры.
С самого начала покажите человеку, что рулевой здесь вы. Это значит, что весь разговор ведете вы и вся игра идет только по вашим правилам.
– Иван Иванович, меня зовут Александр Сергеевич, и наш разговор будет построен следующим образом. Сначала я задам вам несколько вопросов по заполненной вами анкете, далее расскажу, что вам придется делать, если вас примут на работу, и затем вы сможете задать мне те вопросы, которые у вас останутся. Такой вариант вас устраивает?
Если человек говорит: «Давайте я сразу задам вопросы», то вы еще раз обозначаете правила своей игры.
– Я человек подчиненный, и мое руководство требует, чтобы собеседование проходило по определенному плану, который я обозначил вам. Прошу вас отнестись к этому с пониманием. Итак, начнем.