Если же ваши сотрудники не выезжают к клиентам в течение дня, то выберите из «Желтых страниц» список организаций, с которыми вы никогда не будете работать.
К примеру, это могут быть салоны красоты, которым ваши сотрудники будут предлагать по телефону лошадиный шампунь. Задача сотрудников – доказать вам, что они могут выйти на ЛПР.
Дистрибьютор – это волк, который активно бросается на добычу. Если человек не умеет спрашивать, не умеет контактировать, то дистрибьютор из него не получится. Приучая человека к «холодным» контактам, вы делаете так, что сотрудник перестает их бояться. Ему становится все равно.
Теоретически научить человека навыкам «холодных» контактов невозможно. Все приходит только с практикой.
3. Обработка возражений.
Учите новичков системно обрабатывать возражения. Введите так называемые карточки возражений или заведите тетрадь, в которой будут представлены разные типы возражений.
Получив от вас готовую тетрадь или карточки, сотрудники смогут прочитать несколько ответов на то или иное возражение клиента и далее в течение месяца будут вписывать новые возражения и узнавать у коллег, как лучше всего обрабатывать их.
4. Индивидуальный подход к клиентам.
Разделите клиентов на группы и в течение первого месяца учите новичков работать с каждой из них индивидуально.
Помните, что женщины более эмоциональные и лучше визуализируют, а мужчины часто опираются на логику.
5. Идеология и вера в компанию.
Очень важно то, что вы рассказываете новичкам о своей компании. Почему? Потому что любой продавец сначала продает себя, потом продает компанию и только после этого продает товар.
Для того чтобы дистрибьютор мог продать клиенту вашу компанию, он должен верить в нее, в вашу идею и в вашу идеологию. Вот этому и учите своих сотрудников.
6. Правильная работа с клиентской базой.
Основная проблема давно работающих дистрибьюторов заключается в том, что они начинают выбирать клиентов. И когда вы заставите их еще раз отработать с определенными покупателями, то они специально начнут сливать тех клиентов, с которыми заработают мало или с которыми им невыгодно работать.
Чтобы бороться с подобной ситуацией, обучайте людей правильной работе с клиентской базой. Объясняйте и показывайте на примере других, что тот, кто выбирает, имеет менее стабильные заработки, чем тот, кто не выбирает.