Но продавцами не рождаются, ими становятся. Я не беру в расчет те редкие полтора – два процента гениев продаж, которые с самого детства могут молоко корове продать. Я про остальных, про тех, кто в общей массе своей ежедневно наполняет ВАШИ офисы.
С одной стороны, они хотят у вас работать, с другой – вы сомневаетесь, брать ли неопытного специалиста и сколько придется в него вложить времени и сил, пока он в совершенстве не отточит свое мастерство. Вопрос обучения и адаптации нового сотрудника не просто так затронут в этой книге. На протяжении всей книги будет проведена параллель с обучением, так как «сухого» зачитывания сценария для регулярных продаж недостаточно.
Скрипты продаж для новичков – первый помощник в обучении. Необходимая информация усвоится быстрее, если изо дня в день повторять одни и те же фразы в разговорах с клиентами. Безусловно, знание продукта необходимо, но, имея под рукой скрипты, менеджера сразу же можно тестировать на практике. Ведь сколько его ни обучай, вы ничего не узнаете о его способностях, пока не «посадите» на продажи.
Подавляющая половина продавцов не обладает красноречием. Им сложно скомпоновать фразы и составить логическую цепочку из продающих фраз, хотя при этом продукт они могут знать досконально. При этом многие руководители отделов продаж не используют сценарии разговоров с клиентами. В лучшем случае менеджеру выдается лист с описанием продукта.
Описание продукта в 99,9% случаев – это не продающий текст!
Таким образом, они сами себя ограничивают, предлагая продавцу самостоятельно вычленить из такого описания все преимущества. Только один из десяти продавцов это сделает правильно, остальной же состав будет импровизировать и придумывать на ходу. Зачастую таких импровизаторов «несет» вкривь и вкось, и такой продавец срывает большинство сделок. Все это не может не сказаться на выручке. Не каждый менеджер может грамотно подобрать слова для продажи, из-за этого получает тонну отказов, быстро выгорает и увольняется. После этого от продаж его тошнит. Еще бы! Такие «продавцы» часто пишут в своих резюме «только не продажи».
Скрипт – это план проведения переговоров с клиентом. С английского «script» переводится как сценарий. В нашем случае – это сценарий разговора с клиентом. Создавая его правильно, вы сами определяете