Первичная работа с контактом:
1. Набор номера телефона.
2. Фраза приветствия (скрипт).
3. Идентификация страхователя (скрипт).
4. Получение обратной связи на актуальность страхования (скрипт).
5. Предложение расчета стоимости полиса страхования (скрипт).
6. Заполнение карточки клиента (чек-лист, инструкция).
7. Заполнение листа расчета/котировки (скрипт).
8. Передача заявки в отдел лидоконвертации.
9. Закрытие контакта.
Вторичная и последующая работа с контактом проводится в случае недозвона или перезвона по договоренности. Также стоит указать количество попыток дозвона одному контакту, проще говоря, нужно прописать большинство задач, а не давать сотрудникам распоряжаться временем и ресурсами, как они хотят.
На основании данных позже составляется воронка по конверсии «в заявку». Это отрезок с момента первого контакта до момента заполнения котировки (заявки).
Этапы следующие:
· Общее количество контактов к обработке.
· Количество недозвонов.
· Количество отказов.
· Количество заявок.
Например, после обработки 100 контактов получились следующие результаты:
45 – недозвонов
20 – отказов
35 – заявок
Соответственно, конверсия в заявку составила 35%.
Работая с причинами отказа, можно увеличить конверсию, а соответственно, и количество заявок. В таком случае менеджеру по работе с новыми клиентами их поступит больше.
Повышается конверсия в заявку – увеличиваются продажи.
Первичный холодный звонок – это часть всего бизнес-процесса, и без этого не получится установить правильный план продаж.
Лайфхак
На бумажном листе расчета (котировке) инструкцию по его заполнению можно разместить на обратной стороне, в электронном виде – мелким шрифтом рядом с активными полями для занесения информации. Таким образом, можно систематизировать еще один немаловажный процесс. Точность данных – еще один шаг к победе.
КАК СОСТАВИТЬ СКРИПТ ПРОДАЖ?
Если вы не знаете, как начать готовить скрипт, присмотритесь к лучшим продавцам в своем отделе. Запишите их разговоры и обратите внимание, какие фразы ПРОДАЮТ. После чего именно клиент чудесным образом соглашается на сделку?
Для этого РОПу достаточно прослушать несколько записей разговора лучшего продавца. Далее несколько успешных разговоров нужно разбить на этапы продаж. Как это сделать, написано ниже.
Если прослушки нет, РОПу нужно просто сесть рядом и в течение дня записать лучшие диалоги. Не самый простой и быстрый метод, но если в вашем отделе есть гении продаж с выдающимися результатами, то нет смысла изобретать велосипед, берите и копируйте. Если отдел еще не сформирован, можно взять и разложить описание продукта/услуги на преимущества.