– отслеживайте невербальные реакции объекта, подстраивая собственное поведение к его психическому состоянию (так, если объект заинтересовался предлагаемой проблемой, он вынет сигарету изо рта или склонит голову набок; теряя интерес к беседе, он станет разрисовывать бумагу либо забросит ногу на подлокотник кресла; в момент принятия решения партнер поглаживает подбородок, а оказавшись в затруднении и неуверенности – почесывает ухо, щеку или нос, а также потирает глаза).
В манипулировании фактами используют такие способы, как:
– замешивание клеветы на правде;
– подсовывание ложного факта или намека к сообщению о реальных событиях;
– отвлечение внимания (игрою на эмоциях или побочной фактурой) от важных данных;
– подмена фактов эмоциями;
– выстраивание ложных выводов из верных фактов;
– ложные обобщения (общие выводы на частном факте);
– пренебрежение временными и логическими связями между фактами;
– использование многозначных слов;
– ложные ссылки на авторитеты;
– игра на ассоциациях;
– игра на самолюбии.
Чтобы рассеять решимость объекта и помешать ему принять нежелательное для вас решение, используют нетактичные приемы, такие как:
– опаздывание на встречу;
– насмешки, оскорбления, обвинения;
– демонстративное пренебрежение;
– сообщение чего-то неприятного;
– разыгрывание «непонимания»;
– давление «нехваткой времени»;
– ошеломление напором;
– установление нереальных сроков;
– затягивание переговоров.
Когда по позе человека вам станет совершенно ясно, что он намеревается окончить разговор, берите инициативу в свои руки и первым предложите завершить контакт, поскольку это позволяет сохранить психологическое преимущество и ваш контроль над ситуацией.
Люди, как правило, высказывают одно, а думают совсем другое, поэтому очень важно понимать их истинное состояние.
При передаче информации лишь 7 % от нее сообщается посредством слов (вербально), процентов 30 выражается звучанием голоса (тональностями, интонацией) и более 60 % идет по прочим невербальным (взгляд, жесты, мимика) каналам.
Для правильного понимания говорящего оценивать произносимое желательно в неразрывной связи слов, речи, пантомимики и других «сопроводителей» общения, доводя свое восприятие до некоторой завершенности.
Испытываемые в душе эмоции люди обычно выражают:
– конвенциально (стандартно принятым в данной среде общения способом);