Как продавать дорого! - страница 4
Друзья, приятного вам чтения. Уверен, что информация будет ценна и полезна! Желаю вам успешных сделок!
Начнем с главного.
Шаг 1. Азбука переговоров:
что нужно знать о переговорах?
1. Что такое переговоры и чем они отличаются от продаж?
Многие путают или не различают понятия «продажи» и «переговоры». Давайте сразу проясним разницу между ними. Цель продажи – заинтересовать человека, тогда как цель переговоров – договориться. Для более простого понимания этой разницы пишу два главных критерия переговоров:
1. Обе стороны заинтересованы
2. Каждая из сторон может сказать «нет»
Важно отличать: если одна из сторон не заинтересована в процессе – это продажа. Если одна из сторон не может сказать «нет», к примеру на встрече сотрудник и руководитель, то это тоже не переговоры, а постановка задачи. А вот если подчиненный будет готов уволиться, тогда начнутся переговоры.
2. Ошибочная модель переговоров, которую использует большинство
«Победа – ничто, подготовка – все»
Антон Семенов, бизнесмен ☺
Основная причина неэффективных переговоров в том, что многие недооценивают важность подготовки к ним, рассчитывают на то, что придумают все в процессе.
Наш организм так устроен, что если вы не подготовились, то он бессознательно выбирает самую привычную модель поведения, а она чаще всего – неэффективная (особенно у новичков).
Хорошая спонтанная шутка – это хорошая спонтанная заготовленная шутка!
Здесь же предлагаю определиться с понятием «импровизация» в контексте переговоров.
Частая проблема новичков в том, что они сразу рассчитывают на свою импровизацию, считая подготовку чем-то неважным, даже низким. Но вы ведь не могли слету составлять предложения, пока не выучили буквы и слова? Так почему вы импровизируете в продажах, не изучив продукт, клиента, не разобравшись в том, как лучше доносить информацию?
Импровизация – это первотворчество, когда вы знаете все буквы, правила грамматики, деепричастные обороты и просто меняете предложения или буквы местами, что-то убирая или добавляя.
Переводим на язык продаж. Импровизация – это процесс, когда вы убрали из своей речи «стоп-слова» (подробнее о них – ниже), изучили продукт, «боли» и потребности клиента, продумали ответы на все возможные возражения и т. д. Одним словом, это перестановка заученных фраз в нужной последовательности с добавлением личной харизмы, шуток и т. д. Считается, что чтобы стать экспертом в любой тематике нужно потратить на это 10000 часов. Как понять, готовы ли вы к импровизации? Если вы, разбуженный посреди ночи, сможете ответить на любой вопрос клиента, значит – готовы. Но это не так сложно, как кажется, главное – помните одну поговорку: