Если коротко обозначить смысл бесплатной консультации, то он сводится к тому, чтобы показать клиенту «его незнание». Вынести на поверхность боли и привести его к пониманию, что сам он не справится с их решением. Если болей нет – то нет продажи. Если человек знает/думает, что знает решение – продажи нет.
Здесь вы можете мне задать вопрос – «А для чего вообще проводить консультации?».
Не буду спорить, если вы умеете продавать через вебинары, продающие тексты в социальных сетях, видеозаписи – вы молодец! Это круто. Но, во всех этих вариантах продаж есть два немаловажных изъяна:
1. Вы не знаете, что конкретно болит у вашего клиента.
Представьте, что вы пришли на прием к врачу с болями в спине. В первом варианте его поведения – он быстро выслушал вас и прописал стандартный набор – обезболивающее и согревающая мазь. Во втором варианте – врач положил вас на кушетку, провел тщательный осмотр спины, выявил очаги возникновения боли, установил вместе с вами природу болезни, дал советы на будущее, расписал индивидуальный план лечения и записал на повторный прием.
Какой вариант посещения врача вы предпочтете? Уверен, что второй. В инфобизнесе все точно также. У каждого клиента свои индивидуальные «боли», со своими нюансами, деталями и особенностями, о которых он хочет рассказать с надеждой, что вы предложите ему такое же индивидуальное решение.
И здесь начинается «магия». Задаем простой вопрос:
«В чем проблема/ситуация, с которой Вы ко мне пришли?».
Полученный ответ следует дословно записать. Это нужно для того, чтобы в конце консультации сказать фразу, что можете помочь клиенту решить «вставляете записанный ответ».
Поверьте, на уровне подсознания этот простой прием работает удивительным образом. Клиент слышит формулировку, которая в точности согласуется с его собственными словами и у него возникает уверенность, что вы слышите его и понимаете его проблемы.
Чтобы усилить психологическое воздействие на клиента – не забывайте чаще называть его по имени. Давно известно, что самое приятное слово для человека – его имя. Кроме того, вы подчеркиваете, что консультация адресована ему персонально, а не очередному безымянному Клиенту.
2. Вопрос доверия.
Именно его так не хватает в продающих текстах, видеозаписях и вебинарах. В сфере инфобизнеса огромное количество проходимцев, единственная цель которых – деньги клиентов. Они портят репутацию всей отрасли и обесценивают услуги.