3. Мотивация
Она вытекает из второго правила. Если ты обозначил правила игры внутри подразделения, которые не совсем согласуются с действующими бизнес-процессами, но более эффективны, как для компании, так и для тебя, то эта серая схема должна удовлетворять потребности сотрудников, а их доход должен вырасти. Менеджер за продажу получает, к примеру, 10 тысяч рублей, но в этой продаже были задействованы все: один —подготовил идеальное коммерческое предложение для клиента, другой – договорился с ним о встрече, третий – грамотно ее провел и дожал клиента, четвертый – подготовил договор и утряс разногласия с юридическим отделом клиента. Прекрасный вариант командного подхода. Остается только распределить коэффициенты полезности каждого и обеспечить вознаграждение. Опять же, к примеру, это может быть 40% за встречу и «дожатие» клиента, 20% за назначение встречи, 20% за оформление договора и оставшиеся 20% за подготовку коммерческого предложения. Здесь можно возразить, что коммерческое предложение должен готовить или согласовывать пресейл-менеджер, согласовать протокол разногласий должен и обязан юрист вашей компании. Эта идеальная картинка, но все согласования и взаимодействия со смежными службами отнимают время. Армейский постулат здесь незыблем: «Хочешь сделать хорошо – сделай сам». То есть твое подразделение в силах перегруппироваться, распределить обязанности и обеспечить грамотную и качественную продажу в кратчайшие сроки, представ перед клиентом мобильным, профессиональным и отвечающим за обязательства партнером. Роль третейского судьи в перезакреплении продаж всегда у тебя есть, как у руководителя. Пользуйся этой возможностью.
Посмотри на доходы своих подчиненных. Все ли они получают достойную и максимальную зарплату исходя из финансового потолка в занимаемой должности? Хотели бы они что-то изменить и быть более полезными компании? Сколько сотрудников получают максимум, сколько минимум? Ты считаешь это нормальным? Или ты веришь в миф, что люди работают ради развития? Убери заработную плату, объяви об этом подчиненным и подумай о том, почему завтра никто не пришел на работу. Мы все работаем за деньги – это основа на 80% по тому же правилу Парето, а вот дополнительными требованиями могут выступать коллектив, возможность развития, территориальная близость к дому и прочее.