Человеком движут прежде всего побуждения,
которых глазами не увидишь. Человека ведет дух.
Антуан де Сент-Экзюпери
На основе чего создаются различные скрипты для продаж, алгоритмы взаимодействия с клиентом в различных ситуациях, мерчендайзинг на полках магазина, рекламные акции и прочее? Основой служат психокомплексы человека, т.е. тонкие струны души.
Не зря людей, которые могут выгодно договариваться, называют инженерами души человеческой.
Мы тратим колоссальные усилия, чтобы запоминать тексты скриптов и алгоритмов, вместо того чтобы обладать знаниями и подстраивать скрипт под себя.
Человек – это социальное животное, и каждый день мы взаимодействуем друг с другом, отстаиваем свою позицию, оказываем давление, но, несмотря на различие взглядов и статуса, психокомплексы у всех одинаковые.
Изучение струн души человека необходимо не только для продаж, а в первую очередь для управления. Не глобальное стратегическое, а тактическое, или оперативное управление.
Первый раз я обратил внимание и попробовал применить описанный ниже подход на практике, изучив материалы Игоря Вагина (психотерапевт, писатель, бизнес-тренер). Было это давно, в бытность курсанта выпускного курса.
Со временем струны получили апгрейд, изменилась и их последовательность.
Итак, с чего начинается игра на струнах, чтобы она стала мелодичной и звучной?
Психокомплексы:
1. Недовольство. Человек всегда недоволен тем, что у него есть. Недовольство переплетается с завистью. «Зинка сапоги купила новые, а я два года в одних и тех же». Ивановы уехали в Тайланд, а мы на городской пляж два раза съездили. Сидоров купил «Инфинити», а я на старой «Королле» уже четвертый год езжу. Жилье бы мне масштабнее да поэлитнее. Пашу, как раб, а наградили и премию дали другим.
Недовольство, как и другие пороки, – это аксиома. Если цель стоит продать свою идею, продукт, услугу, то первое, что делает опытный манипулятор, – вызывает и усугубляет недовольство.
Рассмотрим пример с женской обувью: «У вас, вижу, хорошая качественная обувь, но наши тротуары и грязь, конечно, сильно влияют на износ. Не помните, за сколько покупали? За такую цену у нас можно посмотреть в новой коллекции. Это будет модно в этом году». Неоднократно таким образом покупали жене сапоги. Сначала она взаимодействует на меня, что обувь износилась и не модная. Затем в обувном магазине ей говорят то же самое. Она смотрит на тебя с вопросом в глазах: «Вот, о чем я тебе и говорила». Она слышит то, что хочет слышать. Не зря говорят: «Истина не в устах говорящего, а в ушах слышащего».