НЛП по-русски - страница 16
После сбора информации вы из имеющегося у вас ассортимента подбираете несколько подходящих вариантов и решаете, что ему продать.
Особенность
Количество путей движения к цели не должно превышать пяти.
Выявление стратегии
Способы выявления стратегии описаны выше.
Направление стратегии собеседника в нужное русло
Рассмотрим два эффективных приема.
1. Использование предикатов.
Зная этапы стратегии человека, мы можем использовать предикаты в порядке, близком для его понимания при изложении материала.
Иногда, чтобы достичь эффекта, достаточно правильно «попасть» предикатом в первый этап стратегии собеседника.
Пример
Зрительные предикаты:
Вопрос может начинаться словами:
«Как, на ваш взгляд…»,
«Как вы видите эту проблему…»,
«Какова ваша точка зрения…».
Соответственно, ответы должны быть примерно следующими: «На мой взгляд, это…»,
«Я вижу эту проблему иначе…»,
«Моя точка зрения на это…».
Звуковые предикаты:
Вопросы могут начинаться так:
«Что вы скажете о…»,
«Что вы слышали о…»,
«Слушаем вас…».
Ответы:
«По этому вопросу можно сказать следующее…»,
«Я слышал, что…»,
«Мой ответ будет звучать так…».
Кинестетические предикаты:
«Почему вы с таким удовольствием говорите об этом?»,
«Возьмите и предоставьте более подробную информацию о…».
Ответы:
«Я чувствую, что…»,
«Можно взять следующий пример…».
Пример
После того как вы определились с тем, что хотите продать покупателю, и выявили его стратегию (допустим, это
Описываем нужный вам вариант (по приведенной выше схеме):
Посмотрите на этот телевизор (первый этап – предикат V), решите, что про него можно рассказать (второй этап – предикат А), далее перечислите параметры. Вы можете оценить (третий этап – предикат К) его технические возможности.
Описываем ненужный вам вариант:
Что можно сказать (первый этап – предикат А) про данную модель? Она просто хороша (второй этап – предикат К), посмотрите (третий этап – предикат V) на нее, на ее характеристики, и сделайте вывод (четвертый этап – предикат К).
Во втором варианте у нас получилась другая стратегия:
Соответственно, мы искусственно создали ситуацию, в которой подсознанию человека легче воспринять информацию, поданную ему в привычной для него форме.
Это увеличивает вероятность выбора человеком первого варианта предложения товара.
2. Использование темпа дыхания и речи