Менеджер трансформации. Полное практическое руководство по диагностике и развитию компаний - страница 7
✔ Что мы знаем о своих продуктах?
1) Можем ли мы описать свой продукт комплексом «Товар + услуга + сервис + информация»?
2) Если бы мы классифицировали наш продукт по матрице «Премиальное для шикарных», «Оптимальное для экономных» и «Среднее для средних», куда бы попали наши продукты и почему[15]?
3) Используем ли мы стратегическую канву[16] или метод Кано[17] для комплексного маркетингового планирования?
4) На какой стадии жизненного цикла[18] находятся наши продукты?
5) Кто наши поставщики? Почему именно они?
6) Мы знаем структуру себестоимости наших продуктов?
7) Каков потенциал снижения себестоимости нашего продукта за счет автоматизации и масштабирования?
✔ Как мы управляем своими продуктами?
8) Ведем ли мы системную исследовательскую деятельность, разработку новых продуктов?
9) Используем ли мы модель 7P[19] для комплексного анализа характеристик нашего продукта?
10) Управляем ли мы продуктами портфельно, т. е. собирая их в категории, анализируя стратегию в каждой категориальной группе и пр.?
11) Анализируем ли мы маржинальность и оборачиваемость каждого продукта/категории в портфеле, понимая, какой продукт – «локомотив» продаж, какой – экономичный аналог популярного продукта (down-sell[20]), какой – создает разнообразие для комфортного выбора, а какой… не нужен ни для чего?
12) Осознаем ли мы динамическую природу принципа Парето? Ведь 80 % продуктов, дающих 20 % продаж, нужно выделять не для того, чтобы, объяснив принципом Парето, смириться с невысокими цифрами, а чтобы постоянно искать все более и более эффективную ассортиментную матрицу!
13) Как мы отслеживаем внутренний «каннибализм», т. е. ситуацию, когда один наш продукт увеличивает свои продажи за счет снижения продаж другого нашего продукта?
14) Как мы работаем с поставщиком: управляем ли мы консолидацией заказов? Хорошо зная ассортимент своего поставщика (или подобрав нового поставщика с широким ассортиментом), можно перевести на одну компанию максимальное количество закупок, получив скидку за объем.
15) Насколько глубоко простроены наши отношения с поставщиками с точки зрения обмена информацией, организации обучения, влияния на отраслевые стандарты и ко-маркетинга?
#ИксИгрек
Рис. 4. Штукус.
«Штукус» как продукт представляет собой довольно странного кентавра: продукт эконом-качества по эконом-цене дополнен wow-сервисом и сложным интернет-порталом. «Штукус» усиленно рекламируют в местах продаж (что логично) и у PR-отдела ИксИгрека есть инструкция продвигать компанию в luxury-сегменте (что странно).