. Клиенты ненавидят, когда продавец высмеивает их решение, говоря, что они тратили деньги напрасно – сырье некачественное, гарантия маловата, реклама не так размещена. Тем самым продавцы усиливают страх клиента ошибиться, и клиент в результате не хочет вообще принимать решение. Что делать?
– Покажите клиенту выгоду своего предложения, не «впаривайте» ему продукт. Если клиент ясно видит выгоду/пользу в предложении продавца, то он не испытывает страха. Чем непонятней блага от предлагаемого продукта, тем больше страх «проколоться» и наоборот.
– Не высмеивайте решение, принятое клиентом в прошлом. Продавец должен показать клиенту, что есть более выгодное решение, но это делается так, чтобы не высмеять и не подвергнуть сомнению правильность его предыдущих решений. Высмеивая (атакуя) его прошлые решения, вы высмеиваете его самого и его способность принимать решения.
3. Боязнь переплатить.
Ваши потенциальные и существующие клиенты при первой же возможности сравнят цену, по которой вы продаете/продали им свой продукт с ценами на аналогичные продукты на рынке. Они верят в то, что где-то будет дешевле и откладывают решение о покупке. Что делать? Нужно знать ценовую политику прямых конкурентов. Или клиент заявит, что у них цены ниже, скидка больше и т. д. Надо разведать и узнать, какие у конкурентов: базовые цены; с какой суммы скидки; какие отсрочки и т. д. Держите эти данные при себе, чтобы в нужный момент их можно было продемонстрировать клиенту. Некоторые фирмы вводят клиентов в заблуждение, называя «голые цены», без неотъемлемых дополнительных расходов. Возможно, попросить у клиента показать предложение конкурента, задать вопросы, входят ли в цену: установка, доставка, техобслуживание. Покажите клиенту выгодность и уникальность вашего продукта. Один из ключевых законов продажи: Если клиент воспринимает два товара или две услуги как аналогичные (т.е. ничем не отличающиеся друг от друга), то в большинстве случаев выбор будет сделан в пользу… более дешевого. Для того чтобы клиент принял решение в пользу более дорогого продукта, он должен ясно видеть причины (преимущества), по которым за этот продукт следует заплатить больше. Видя, что у вас есть что-то уникальное, чего нет у других, клиент легче примет решение в вашу пользу.