своим друзьям. Чтобы понять, сколько из них сделает второй заказ, вы просто берёте процент тех, кто продлились. Чтобы понять, сколько из них порекомендуют, вы задаёте один вопрос: «Насколько вы готовы порекомендовать этот продукт друзьям по шкале от 1 до 10?» Те, кто отвечают 9 или 10 – это ваши промоутеры. Если таких 80 % или выше, вы победили – у вас есть крутой продукт, и его действительно можно пускать на следующую стадию, дорабатывать для масштабирования.
Таким образом, вы не тратите много сил и времени на продукт, запускаете его буквально за несколько недель и очень быстро понимаете обратную связь от рынка – нужен ли действительно вашим клиентам такой продукт или сервис.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Ключевые способы выявить «боли» клиента
✓ Интервьюирование клиентов конкурентов
✓ Интервьюирование потенциальных клиентов
✓ Отзывы ваших клиентов на сайте и в социальных сетях
✓ Отзывы клиентов конкурента на сайте и в социальных сетях
✓ Отзывы клиентов вашей отрасли на сайтах – агрегаторах отзывов («Отзовик», «Фламп» и др.)
✓ Опросы действующих и потенциальных клиентов
Основные темы интервью с клиентом при выявлении «боли»
✓ Критерии выбора продукта или услуги
✓ Временные параметры принятия решения
✓ Сколько клиент готов платить за продукт или услугу
✓ Источники информации о продуктах или услугах
✓ Центры (рычаги) влияния на принятие решения
✓ Прошлый опыт приобретения и использования продукта или услуги
✓ Перечень проблем, с которым столкнулся клиент
✓ Желания клиента при покупке продукта или услуги
✓ Выявление имиджевых характеристик исследуемых товарных категорий
✓ Триггеры доверия к товару или услуге
✓ Мифы и барьеры в сознании потребителей
Как заточить продукт или услугу под клиента
Андрей Лукашевич, директор Mail.ru Foodtech Ventures
Если у вас возникает желание открыть собственный бизнес, я настоятельно рекомендую сначала определиться, под какую конкретную аудиторию и под какой конкретный продукт вы хотите создать бизнес. Можно, конечно, попробовать решить потребности всех, но для этого надо иметь бюджет, как у «Кока-Колы».
Если для начала вы всё-таки хотите бизнес поменьше, то в первую очередь поймите, кто ваша аудитория, и сосредоточьтесь на их потребностях. Хорошим шаблоном для этого является шаблон «цепочка добавочной стоимости».