В общем, это лишь небольшой пример компании, в которой, кроме заработной платы никому ничего не надо. Я сильно преувеличил эту фразу, но суть, думаю, понятна. Если ваши менеджеры или вы лично самый занятый, но почему-то не очень эффективный, так, может, дело в том, как вы строите свой рабочий день, а не в том, что рынок не тот, инструментов каких-либо не хватает, клиенты не те и т. д.?
4 совета по этому поводу:
1. Планируйте свой день. Автоматизируйте задачи и, если обещали клиенту перезвонить сегодня – перезвоните.
2. Сокращайте время на подготовку. Например, разведка о клиенте проводится за 4 гудка, пока вы ждете ответа секретаря. Вы одновременно можете искать что-то в интернете, а не бесконечно готовиться.
3. Исключите отвлекающие факторы. На работе – только о работе. Вы не представляете, сколько времени крадут соцсети и все новостные ленты, которые вам хочется пролистать. Такой увлекающийся менеджер не выполняет свой план и сбивает дисциплину всего отдела.
4. Расставляйте приоритеты по важности и срочности задач. Свою методику я подробно описываю в главе «Фокусируйтесь на главном». Часто бывает, что сотрудник целый день чем-то занят, а итоговые результаты желают лучшего. Ваш доход и карьерный рост измеряются количеством заключенных сделок. Элементарный пример: вы можете как консультант или справочная отвечать на входящий звонок о стоимости и наличии товара, а можете переводить клиента на следующую стадию, закрывать сделку и получать прибыль.
Ваши продажи зависят от вашей реакции
Скажите, что вы чувствуете, когда слышите от клиента какую-нибудь неприятную фразу? Или от начальника? Или от супруги? Что происходит в вашем организме? И, как следствие, что вы отвечаете клиенту, а если быть точнее, в какой манере и каким тоном? Ваши ощущения и сам настрой зависят от того, как вы реагируете на каждую негативную фразу или мысль, которые вас окружают в течение рабочего дня.
Сколько возражений среднестатистическому менеджеру поступает в день? Много. Потому что звонить с благодарностями люди будут в редких случаях, а вот поругаться или пожаловаться – чаще, особенно если звенья вашей команды работают не идеально. По словам слушателей моих тренингов, количество негативных контактов превышает количество позитивных. У кого-то недовольных 2 в день, а у кого-то – 70. Этот показатель зависит от объемов продаж, сферы деятельности и бизнес-процессов.