Логос: используйте логику присутствующих
Позже мы обратимся к более серьёзным логическим тактикам и увидим, как завоевать аудиторию красноречием. Но сначала давайте овладеем самым мощным из всех существующих средств логоса: уступкой. Оно больше походит на джедая, чем на Рэмбо, заключая в себе больше ловкости и мастерства, чем грубой силы, однако оно лежит ближе к силовому центру логоса, чем все другие высокопарные риторические приёмы. Даже самые агрессивные манёвры оставляют место для идей оппонента и для предубеждений аудитории. Чтобы убедить людей – заставить их захотеть принять угодное вам решение и выполнить то действие, которое вы хотите, чтобы они выполнили, – вам понадобятся все доступные средства. Один из лучших ресурсов – это слова оппонента.
В одном из комиксов «Кельвин и Хоббс» персонаж по имени Кельвин делает весьма эффективную уступку, когда его отец пытается научить его ездить на велосипеде.
ОТЕЦ: Слушай сюда, Кельвин. Тебе нужно расслабиться. Так ты лучше удержишь равновесие.
КЕЛЬВИН: Я не могу ничего с собой поделать! Осознание неизбежности смерти держит меня в напряжении! Сдаюсь!
Умный мальчик. Даже помещённый на велосипед-убийцу, он умудряется взять спор под контроль. Признавшись в том, что находится в напряжённом состоянии, он переводит проблему от нервов к опасности – к такой позиции, где его аргументы более убедительны, чем аргументы его отца.
Продавцы обожают использовать метод уступки, когда они втюхивают вам что-то. У меня однажды был начальник, который имел опыт работы в продажах. Он был живым подтверждением того, что от старых привычек трудно отделаться. Он никогда не противоречил мне, и тем не менее он как-то умудрялся делать так, что половину времени мне приходилось делать вещи, противоположные тому, что я сам предложил.
ПОВТОРЯЙТЕ ЭТО ДОМА
Аристотель говорил, что у любого высказывания есть оборотная сторона. На этом и завязан трюк с уступкой. Когда супруга говорит: «Мы с тобой вообще никуда не выходили уже сто лет», мудрый партнёр не станет перечислять все последние свидания в хронологическом порядке; он скажет: «Это потому, что я хочу, чтобы ты никому, кроме меня, не досталась». Такой ответ, по крайней мере, даст ему время на то, чтобы обдумать, как изменить время. «А вообще, я подумывал о том, чтобы сходить с тобой в тот новый корейский ресторан».