Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - страница 43

Теперь мы подходим к уступающей стороне этоса, называющейся декорум. Это самая важная техника риторической ловкости, поэтому я ей отвожу целую отдельную главу.

«Используйте лягушку, – пишет Исаак Уолтон в своей книге «Искусный рыболов». – Вставьте крюк через рот, выньте наружу… и используйте лягушку с любовью». Примерно так можно вкратце описать суть этой главы, которая учит вас пользоваться своей аудиторией с любовью. Все последующие средства требуют понимания оппонента и сочувствия своей аудитории.

• Логос. Аргумент, основанный на логике. Первая описанная логическая тактика – уступка, использование аргументов оппонента в своих интересах.

• Пафос. Аргумент, основанный на эмоциях. Самая важная тактика тут – это сочувствие, улавливание эмоций своей аудитории и последующая перемена настроя таким образом, чтобы он подходил к вашим аргументам и к вашему спору.

• Этос. Аргумент, основанный на нраве. Аристотель называл эту часть самой важной – ещё более важной, чем логос.

Логика, эмоции и нрав – важнейшие средства риторики. Далее вы узнаете, как пользоваться каждым из них. Читайте.

Приемлемый этос соответствует ожиданиям, которые аудитория возлагает на тон, внешность и манеры гипотетического лидера. Древние римляне придумали слово, описывающее такой тип приемлемости личности: декорум. Эта концепция куда интереснее, чем принудительная и невыносимо скучная вежливость, проповедуемая такими авторами, как Эмили Пост и Джудит Мартин. Риторический декорум – это искусство соответствия, причём соответствия не только какой-нибудь официальной обстановке, но вообще любому месту: начиная от офиса и заканчивая районным баром. Вот почему продавцы носят совершенно кошмарную обувь, а шестнадцатилетняя девушка сбегает из дома, чтобы тайком сделать пирсинг пупка. Она подводит себя к соответствию определённому мелкому объединению, которое не разделяет устаревшие ценности её родителей.