Распродажа. Секреты теории и практики - страница 36

15. Учет рыночных тенденций и конъюнктуры. Например, популяризация здорового образа жизни обусловливает увеличение спроса на спортивные товары и экологически чистые продукты питания. Изменения на рынке фильмов и музыкальных носителей сокращают сбыт CD-дисков. Подобный анализ может определить перспективы развития ассортимента и способы повышения эффективности управления в товарных категориях. Обновление и расширение ассортимента, появление на рынке новых товаров в следующий сезон, с учетом их характеристик и цен. Включая товар как у себя, так и у конкурентов. Это дает информацию для распределения акцентов в распродажу, выделения лидеров и аутсайдеров, понимания перспектив товарных групп или конкретных SKU.

Вопрос: «Вы знаете, какой самый известный бренд?

Вы знаете самый рекламируемый бренд?

Вы знаете самый любимый покупателями бренд?»

Ответ: «Да, знаю, он на всех отделах и магазинах написан – SALE!»

То, что «ассортиментный конфликт» и товарная проблема вообще не из разряда тех, которые сами по себе «рассосутся», очевидно. Цена вопроса, как и масштабность, требует пристального внимания и участия профессионалов. Ни для кого не секрет, без специальных маркетинговых приемов, без организационно-технических мероприятий, продуманной подготовки персонала найти решения вряд ли удастся. Положительная сторона тенденции избыточности в том, что она порождает объективную потребность в срочном ее решении, и никакие другие альтернативы не могут так удовлетворить потребности развития. В качестве действенного варианта разрешения проблемы предприимчивая часть человечества, быстро смекнув, предложила механизм поэтапного снижения стоимости до полной ликвидации прошлого товарного запаса или до его безопасного уровня. Придерживаюсь мнения, что именно в этой гибкости и лежит умение достигать поставленных целей, обеспечивающих дальнейшее развитие бизнеса. Если на фоне неудовлетворительного объема потребления доля избыточного ресурса велика, то для компании это становится жизненно важным сигналом к дальнейшей его оптимизации. Не трудно предложить аналогию –  живой организм. Набрав избыточный вес, мы всячески стремимся избавиться от него. Касаясь собственного веса, к сожалению, мы не делаем выводов о ранее затраченных финансах, которые могли быть потрачены более предусмотрительно и по-хозяйски. Но бизнес обязан это делать! Наш организм работает как аккумулятор, накапливая ресурсы про запас для возможных непредвиденных случаев.  Как только актив превращается в пассив, бизнес чаще всего стремится избавиться от него, если нет резонных причин к обратному. Решение проблем избыточности превратилось практически в обязательное явление в мире коммерции – технологию распродаж товарных остатков. Сердцевиной распродажи служит именно ценовое предложение, что является важной и определяющей ценностью для покупателя, привлекает и активно подвигает к совершению покупки. Та среда, которая вчера еще охотно отзывалась на дефицитность рынка, теперь нервно реагирует на избыточность! Так рушатся стереотипы, меняются принципы и социальные установки.