Результативность распродажи достигает нескольких целей: получение дополнительной прибыли, создание образа клиентоориентированной компании, повышение ликвидности запаса. Продуктивная акция – не только стимулирующая сбыт товара со скидкой, но и наращивающая продажи как в текущий период, так и в ближайший. Что в полной мере относится и к вопросу, которому посвящена книга.
Но и это далеко не все. Взглянув на процесс распродажи с точки зрения аналитики, что представляют окончательные результаты акции? Изучение итогов акции ориентирует менеджеров в бизнес-пространстве, определяет специфику спроса, формулирует рекомендации к ценообразованию в целом. Дополнив процесс внутренней и внешней маркетинговой поддержкой, с учетом целевой группы, компания получает инструмент формирования и привлечения групп потребителей, которые впоследствии могут составить основу аудитории.
Разнообразие акций сулит большие перспективы, и в этом отношении распродажи не исключение. Однако многообразие возможностей имеет и негативную сторону – фактор, способный лишить тактической свободы, отнимая массу времени и сил. В конечном итоге это приводит к простому распылению ресурсов и накоплению энтропии. Объяснение причин, что движет компаниями, когда принимаются те или иные решения, непонятные и нелогичные, порой трудно найти.
«Распродажи: расширяют бизнес компании или сужают его? Очевидно, краткосрочно распродажи расширяют бизнес. Но мы видим все больше и больше доказательств, что распродажи сужают бизнес на длительной дистанции, приучая потребителей не покупать товар по «обычным» ценам.
Кроме факта, что вы можете купить что-то за меньшие деньги, что вашему потенциальному клиенту говорит распродажа?
Она говорит, что обычные цены слишком завышены. После окончания распродажи потребители перестают ходить в магазин, в котором она только что проходила. Для того чтобы поддерживать объем, розничным магазинам приходится практически непрерывно проводить распродажи. Уже стало обычной картиной, что почти на половине отделов большого магазина висят надписи «распродажа»».
(Дж. Траут)
Причины акций и их классификация
«Распродажа – это акция, но не каждая акция – распродажа».
(Наблюдения ненавистника акций)
Взирая на бесконечные распродажи, напрашивается самый адекватный для данной темы вопрос: в чем же качественные различия между акциями для потребителя? Существует простая классификация – распродажи бывают сезонные, что характерно для моды, ежегодные, с годовым циклом выпуска продукции (к примеру, автосалоны), и предпраздничные, как говорится, без комментариев. Разумеется, есть еще и «вечные распродажи». Когда с открытия магазина на витрину навсегда наклеивается: «Распродажа! Скидки до 70 %!!!».