Но вы, набравшись решимости и, уже не глядя на продавца, говорите: «Спасибо, я все же подумаю…» и стремительно пытаетесь покинуть этот магазин, и, пока вы уходите, на вас смотрят другие хищники, вы чувствуете их взгляды. Вы понимаете, что в любой момент может произойти прыжок пантеры в вашу сторону и у вас не останется ни малейшего шанса уйти невредимым.
Вряд ли у покупателя появится желание зайти еще раз в этот магазин или обратиться в эту компанию за услугами.
А ведь раньше, возможно, этот продавец был «Экспертом-чемпионом» или искусным «Манипулятором», который купался в лаврах славы, перевыполняя план продаж. Тогда почему он превратился в агрессора? Что заставило его поменять стратегию работы с клиентом?
Самая главная причина – это отсутствие развития. Когда человек достигает успеха, ему хочется задержать этот миг на долгое время, но ведь упорный труд привел его к успеху, а длительное наслаждение полученным результатом влечет за собой отсутствие действий. Продавец уверен, что именно его сценарий ведения переговоров является идеальным для совершения продажи, и перестает его корректировать. Работает по накатанной, прилагает меньше усилий – и происходит пауза, которая отражается на следующем результате.
Пауза – причина деградации. Радость от полученного результата не должна сопровождаться бездействием.
Продажи делаются путем проб и ошибок. «Эксперт-чемпион» знает, что именно постоянная работа над усовершенствованием сценария дает высокий результат. И нет идеального сценария ведения переговоров. Никогда не верьте тем, кто обещает вам сделать идеальный сценарий, по которому вы сможете вечно продавать. Он, конечно, может быть рабочим, но ненадолго, потом появится пауза – и у вас вновь снизится результат.
Только представьте: вы перевыполнили план продаж в этом месяце, вы довольны, вы лучший продавец в компании, в регионе, возможно даже в стране. Но в следующем месяце у вас уже немного меньше продаж. Планку вы подняли очень высоко, и хочется соответствовать званию «Первый», но… нет. Вы на втором месте. В этот момент вы, возможно, испытаете либо разочарование, либо гнев, либо радость за других. Вот тот самый момент, когда продавец делает выбор, кем ему быть: остаться «Экспертом-чемпионом», или превратиться в хитрого лиса «Манипулятора», или, что еще хуже, стать «Бульдозером».