Подстройка (присоединение)
Подстройка – специфический термин, означающий подражание собеседнику. Если вы понаблюдаете за людьми, имеющих достаточно приятную беседу друг с другом, вы заметите, что их позы, движения и некоторые аспекты речи практически идентичны. Это и есть подстройка. Только в подобных случаях она имеет неосознанную природу. Что случится если сделать это намеренно? Само собой, человеку станет приятно с вами общаться, появится доверительный фон взаимодействия.
Присоединение – один из важнейших навыков любого специалиста, работающего с людьми. Именно он позволяет быстро наладить контакт, выделить истинный запрос, а соответственно определить мишени психотерапии или консультирования. Так же важно, что при таком способе взаимодействия увеличивается эффективность работы, поскольку доверие к специалисту – один из важнейших факторов ее обеспечивающих.
Суть подстройки в том, чтобы отражать вербальные и невербальные аспекты коммуникации клиента. Именно таким способом можно добиться бессознательного доверия, притом достаточно быстро.
При определении характеристик для подстройки, я предпочитаю разделять их на несколько групп:
– физиология (высота голоса, тональность голоса, дыхание, поза),
– оформление речи (жесты, тембр голоса, громкость голоса, скорость речи, особенности мимики),
– вербальные характеристики (слова – особенности или стиль речи, предикаты – обозначающие репрезентативные системы),
– мировоззрение (убеждения и ценности).
Использование этих характеристик для присоединения дает глубокую связь с клиентом. Начинать проще всего с физиологии, поскольку ее особенности видны сразу. Затем постепенно добавляются оформление речи и вербальные характеристики. Здесь все просто, но требуется время, чтобы научиться это делать естественно и сознательно (целенамеренно).
Обратим внимание на несколько нюансов. Во-первых, следует избегать прямого повторения за клиентом. Это «обезьянничанье» создает раздражение, а не раппорт. Например, подстройка к позе должна отразить направление – наклон и прямоту позвоночника, жесты – отражаются не полностью, а лишь обозначаются. Например, клиент прикоснулся к уху. Вы направляете руку в ту же сторону, с той же амплитудой, но не доводите жест до конца и возвращаете руку обратно. Либо поправляете волосы у виска. Это правильные варианты подстройки.