Сотрудники прекрасно понимают, что от устных обещаний гораздо проще отказаться, чем от письменного соглашения, поэтому не особенно доверяют таким обещаниям, а, следовательно, у них не появится мотивации резко повысить продажи, на что так рассчитывало руководство, объявляя план продаж и бонусы за его реализацию.
Чем плохо для руководителя отдела продаж работать по принципу «Продать как можно больше!», то есть без плана продаж:
1. Нельзя запланировать объем производства/закупок – следовательно, возможны перебои с отгрузкой товара клиентам;
2. Нельзя спрогнозировать поступление доходов – это может привести к неустойчивому финансовому положению компании в целом;
3. Невозможно оценить количество необходимого сбытового персонала, обосновать покупку нового оборудования, маркетингового бюджета, стратегии развития;
4. Нельзя получить премию за перевыполнение плана, потому что план продаж не установлен.
Поэтому План продаж необходимо устанавливать обязательно. Выстраивать работу отдела продаж можно лишь ориентируясь на положения Плана продаж.
План продаж должен выполняться. Если же план не выполняется каким-то менеджером длительное время и ситуация не меняется, следует искать нового менеджера. В случае, когда план не выполняет ни один менеджер, следует менять план.
Система мотивации менеджеров – это один из важнейших инструментов управления продажами. В последнее время человеческий фактор приобретает все большее значение в деятельности любой компании, и не только на уровне руководства, так как поиск и подготовка хорошего специалиста обходятся очень дорого. Система мотивации должна стимулировать сотрудников к повышению рабочих показателей, воспринимать себя как часть слаженной команды, а также решать задачи удержания сотрудника в компании.
Каковы цели компании в области мотивации сотрудников?
Компания должна использовать различные инструменты мотивации сотрудников, чтобы они:
1) работали в компании,
2) работали хорошо и
3) работали именно так, как необходимо компании.
Что, кроме денег, может мотивировать менеджера по продажам?
В идеале: деньги (доход менеджера по продажам) должны быть единственным основанием для мотивации, потому что они поддаются количественной оценке (в отличие от «удовлетворения сотрудника от работы», «ожиданий карьерного роста» и т.п.) и находятся целиком в руках руководителя.