Что за продукт вы предлагаете?
Глобальное заблуждение, которое необходимо рассеять на данном этапе, – идея, что продуктом является то, что вы передаете клиенту во время получения денег или предоставления услуги. Нет! Продукт они получат только в результате его использования/применения.
Мы привыкли считать, что продукт бизнес-тренера по продажам – проведенный семинар, продукт музыканта – записанная песня, производителя шин – зимняя резина, а продавца стройматериалов – кирпичи. Но люди покупают не это, пока пройден лишь этап обмена продукта на деньги и отработки этих денег, но до конца продукт раскрывается позже. Реальный продукт бизнес-тренера по продажам – рост продаж клиента, музыканта – эмоции от прослушивания песни, производителя шин – безопасное и комфортное вождение, а продавца стройматериалов – успешно построенный и стоящий годами дом!
Это заблуждение необходимо развеять, потому что из-за него в какой-то момент мы перестаем видеть дальнейший путь улучшения продукта: приходим к заключению, что уровень качества выведен на надлежащий уровень, и прекращаем совершенствовать сердце своего бизнеса. Это становится началом долгой стагнации компании. При этом решение проблемы роста ищут везде, кроме просто недостаточно хорошего продукта, если иметь в виду результаты его применения. Вчерашний потолок – наш сегодняшний пол, и, чтобы двигаться вперед, придется отказываться от того, на чем мы твердо стояли, ибо именно эти убеждения сегодня наши главные ограничения в развитии и достижении новых высот.
Теперь, избавившись от описанного выше заблуждения, сформулируйте именно с точки зрения конечного результата использования, что за продукт вы предлагаете.
Кому нужен ваш продукт? Какова его целевая аудитория?
Логично предположить, что начальное понимание этого вопроса есть у каждого предпринимателя, но на примере двух моих знакомых владельцев автосервисов в Москве я хочу продемонстрировать, насколько различным может быть это понимание.
Один из этих бизнесменов делит своих клиентов на 4 основные группы:
– МУЖЧИНЫ 27 – 55 ЛЕТ, ХОРОШО РАЗБИРАЮЩИЕСЯ В АВТОМОБИЛЯХ, СО СРЕДНИМ ЧЕКОМ ОБСЛУЖИВАНИЯ В 50 – 60 ТЫСЯЧ РУБЛЕЙ;
– ЖЕНЩИНЫ 25 – 45 ЛЕТ, ЖЕНЫ СОСТОЯТЕЛЬНЫХ МУЖЧИН, ИХ СРЕДНИЙ ЧЕК 50 – 60 ТЫСЯЧ РУБЛЕЙ;
– МУЖЧИНЫ 18 – 27 ЛЕТ, ПЛОХО РАЗБИРАЮЩИЕСЯ В АВТОМОБИЛЯХ, СО СРЕДНИМ ЧЕКОМ ОБСЛУЖИВАНИЯ В 10 ТЫСЯЧ РУБЛЕЙ;