Пример (в бизнесе):
Прежде, чем предлагать человеку дорогостоящий продукт, предложите ему сначала попробовать что-то бесплатно, либо что-то очень дешёвое, буквально стоящее копейки. В американском бизнесе такие бесплатные либо очень дешёвые продукты называются lead-magnet и tripwire. Обычно человек легко соглашается на такой продукт и далее намного легче принимает предложение приобрести более дорогой продукт.
Пример (в быту):
Допустим, вам нужно от человека какое-либо большое серьёзное действие. Попросите его сначала сделать что-то совсем незначительное, затем что-то более значимое и затем переходите к основной просьбе.
Ещё пара примеров:
1. Альтруизм как результат намеренного применения феномена «нога в двери».
В 1974 году Патрицией Плинер и её сотрудниками был проведён эксперимент среди жителей пригорода Торонто. К людям обращались с просьбой пожертвовать деньги в общество борьбы с онкологическими заболеваниями. Только 46% людей согласились оказать помощь. Но если до этой большой просьбы люди соглашались выполнить незначительную просьбу (поносить значок, рекламирующий данную кампанию), то процент согласившихся пожертвовать деньги возрастал до 92%.
2. Заманивание людей в секты.
Один из вербовщиков – Джим Джонс – так рассказывал о своих успехах: он обращался к прохожим с просьбой потратить только лишь пять минут для того, чтобы заклеить и отправить несколько конвертов. После этого люди готовы были к новым заданиям. Первоначально пожертвования в секте носили добровольный характер, затем пожертвования стали обязательными и сумма постепенно увеличивалась, пока люди не отдавали всё, что они имели.
Приходилось ли вам стоять в очередях?
В 70-х годах психологи провели интересный эксперимент:
Девушка вставала в очередь на ксерокопию в разных точках по городу.
В первом случае она говорила:
– Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?
Результат: 94% тех, кого она просила, позволили ей проскочить без очереди.
Во втором случае:
– Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом без очереди?
Результат: только 56% тех, кого она просила, согласились.
Сначала наблюдатели сделали вывод, что объяснение причины своей просьбы (как в первом случае) подталкивало людей на согласие, но третий случай показал другое.