Давайте с самого начала уясним себе: все эти шарлатаны (большинство из которых не в состоянии и пакетик конфет продать) совершенно неправы.
● Не существует идеальной клюшки, которая в 20 ударов закончит гольф-матч.
● Не существует чудесной кнопки успешного совершения сделки.
● Не существует феи, которая навсегда исцелит вас от страданий, возникающих, когда вас отторгают.
● Не существует волшебных слов, способных, как серебряная пуля, уничтожить любые возражения, а заодно ошеломить потенциальных клиентов перспективами.
● Не существует идеальных сценариев, которые позволили бы всякий раз превращать ответ «нет» в ответ «да».
● Ни искусственный интеллект, ни продвинутый софт не завершат за вас сделку.
● И единорогов, кстати, тоже не существует.
Вот две жестокие и неоспоримые истины (а мы уже знаем, как люди относятся к истинам):
1. Единственный способ избежать отказа – больше никогда никого ни о чем не просить. Другого способа нет.
2. Чтобы успешно продавать, забудьте про всякие смутные желания и надежды. Нужно быть уверенным и убежденным. Нужно предлагать конкретные варианты. Хватит мягкотелости.
В сфере продаж все зависит от вашего умения попросить. Все зависит от этого.
Попутное замечание
На протяжении всей книги я использую термины «ключевая фигура», «контрагент», «потенциальный клиент», «лицо, принимающее решения» и «покупатель» практически как синонимы, описывающие тех разнообразных людей, с которыми вы сталкиваетесь в процессе продажи. Это и есть те люди, которые выдвигают возражения против ваших коммерческих предложений. Я прибегаю к такой синонимичности по нескольким причинам. Во-первых, так легче читается текст: скучно, когда клиенты – все время «клиенты». Во-вторых, торговые агенты и организации, занимающиеся продажами, применяют разные обозначения. И наконец, мне хотелось подчеркнуть, что возражения не всегда исходят от лица, принимающего непосредственное решение о сделке.