Лично мой взгляд – все должно быть в меру. И передерживать сотрудника нельзя, оставляя только в роли наблюдателя, и отпускать в свободное плаванье без страховки с первых же часов тоже не стоит.
С опытными сотрудниками ситуация еще хуже – их развитие просто не предусмотрено.
Однажды мне позвонил директор компании из Уфы с просьбой прокачать управленческие навыки его сотрудницы. И все бы ничего, если бы не одно но. Он попросил провести ее с уровня Д1 (абсолютного новичка) до уровня Д3 и там оставить. Я попросила пояснить причину такого выбора.
Оказалось, он не хочет, чтобы его сотрудники совсем уж развивались и могли свободно принимать решения. И что это будет за компания, где его, директора, не будут слушать, да и еще свои решения предлагать?
До Д3 довести я ее не успела – она уволилась из компании с формулировкой, что директор перекрыл кислород и мешает ее развитию. И такая ситуация, как оказалось, повторяется у него неоднократно – вчерашние менеджеры становятся руководителями и уходят через несколько месяцев такой работы.
Так, какое именно развитие сотруднику нужно и необходимо ли оно вообще?
Для Д1 (то есть абсолютного новичка) нужно так называемое «первичное обучение». Другими словами, необходимо дать базовые знания, как принято работать в вашей компании. В случае со сбытовиками – это обучение по продукту и технологии продаж (сопровождения и т.д.).
Более опытного Д2 важно дообучить базовой технологии, ведь его результативность еще не настолько постоянна. Если здесь все пустить на самотек, вы потеряете сотрудника.
Для Д3 важно развивать вариативность – в одной и той же ситуации он должен уметь вести себя по-разному. Например, при работе с возражениями отрабатывать не одной только заученной фразой.
Именно поэтому, кстати, очень часто можно встретить мнение, что работа по прописанным алгоритмам приводит к механизации – будто с роботом разговариваешь. Такие ситуации происходят в том случае, если как раз не развивать вариативность речи.
Для Д4 важно дальнейшее развитие. Тут в любом случае нужен либо горизонтальный, либо вертикальный рост. О том, как развивать такой уровень, было рассмотрено в предыдущей главе.